近期接到很多企业地邀请，希望为销售团队进行心态建设培训。其中懂事者只有一二，不懂事的却十之八九。问及发起心态培训的缘由，不懂事者地回复却出奇的相同：打打鸡血，提升士气！笔者追问道：以前打过吗？打过！效果如何？面露难色......有没有想过原因？老师的问题！哎，我竞无言以对！为什么企业听了这么多销售心态建设的讲座，却没有真正解决问题呢？

一、急功近利，好高婺远

处于发展过程中的中小企业，能有今天的成就都是一步步脚踏实地、拼搏奋斗而来。急功近利、好高婺远之辈是企业真正所需要的人吗？类似这样的家伙就是销售团队中“情绪垃圾箱”，不但脏了自己，还会弄脏别人，留他何用？值得为他们花费时间、精力和金钱吗？

二、 无法而为，无依无靠

令诸多中小企业老板最为困惑的两个问题：人难求和人难留。笔者参与咨询的中小企业销售团队管理项目中，人难留的问题远远大于人难求。很多企业都曾经拥有过不错的销售苗子，但工作时间不久之后多数选择了离开。表面上看是心态的问题，深入背后本质才发现其中根本原因竟然具有普遍性：无法而为，无依不靠。大部分中小企业几乎都让销售新人自己去摸着石头过河，过不了河怎么办？向老人求助，热心点的教两手，更多情况是“慢慢来吧”。新人常此以往面对无法、无助的境况，再好的心态也会失衡，选择一走了之也是人之常情。

三、稳坐钓鱼台，缺乏危机意识

心态问题不但新人有，老人更甚之！几节销售心态建设讲座都不足以根本上解决新人的问题，更何况是老人。企业中的老资历，大风大浪见太多了，能熬到今天的人心态比谁都好。试问，给他们讲心态建设有用吗？造成老灵魂出现问题的原凶是老板自己，是你让他们稳坐钓鱼台，是你让他们缺乏危机意识。难道是我们讲几次课，打打鸡血就能解决？企业却将罪责简单的归于老师，真可谓欲加之罪,何患无辞！

思动同志虽然嘴臭，但还是不能忘记我们的责任：尽全力地帮助中小企业在成长道路上去解决问题。

一、心态甄别，要从招聘着手

企业必须明确心态的甄别是选择销售人员的基础条件。 笔者曾扶助某企业招聘销售人员，当问及应聘者离开原有工作岗位的原因时，面试者回复说：近几年原公司所处行业竞争越来越激烈产品也不好卖了，因此想重新选择一下。虽然此人有良好的企业背景和从业经历，但我依然建议将其排除在外。原因很简单：当公司所处行业面临激烈市场竞争时，不能面对困难、不能承受压力却寄希望于通过跳槽来逃避的人心态肯定有问题，根本就不具备成为一名合格销售人员的基本条件。

二、销售实战技能的提升，是解决心态问题的根本

思维指导方向，行动决定结果！销售，以结果为导向。结果，就是成交。销售人员由于欠缺正确销售思维指引，采取了错误的销售行动，导致成交困难。销售人员靠业绩吃饭，成交困难肯定影响收入；长期收入不佳，心态早晚会发生变化。因此，企业只有真正地去提升销售实战能力，提高成交机率，确保销售人员收入持续增加，方为解决之道的根本。

三、唤醒沉睡心灵，打破安逸现状

老人，最怕的就是“变”。通过市场调动、岗位互换、新人导入、目标调整等销售管理手段。给压力、给危机让其居安思危甚至深感坐立不安，有成可能将沉睡已久的老灵魂重新唤醒。易经中所述的“阴阳平衡”一旦打破，必然破旧立新重获新生。

四、自我实现，心态重建

马斯洛五阶层需求理论也可以帮助企业解决心态问题。人的需求经过生理、安全、爱和归属感、尊重和自我实现五个层级由低向高依次递进。人处于不同的阶段，都会产生不同的需求层级。由于企业内部管理的原因，很多工作出色的销售人员长期得不到提拔的情况屡见不鲜。由于其自身所处较低层级位置，得不到相应递进层阶需求满足而产生了心态变化。一旦出现类似问题后果无非两种：一是，看不希望何必继续玩命；二是，与其浪费时间等候遥遥无期的希望，不如一走了之也许还有机会。

心态，源于心，止于心！

心态，由心生，见行之！

心态并不是一扇看不见摸不着的窗，只要管理者用心去追根朔源，还是有可能做到有计可施、有法可为的。