家居建材经销商培训：《终端实战手册》

（下篇）

-陶瓷卫浴地板门窗照明灯饰经销商培训咨询实战宝典

11、客户：你们跟XX比谁的好啊？

【错误说法】

1）这很难说，都还不错。

2）各有特点，看个人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。

4）他们就是广告打得多而己。

【TOP建议做法】

1）导购：其实我们家和他家都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„

2）导购：您真是好眼光，我们家和他家都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是**（引导顾客说出自己的偏好）。

如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是**。小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！

12、客户：都看不到你们做广告，经常看到xx的广告

【错误说法】

1）我们品牌也不错。

2）您可以换个牌子试试看。

3）我们牌子也是大品牌啊。

4）品牌大也不一定可信。

【TOP建议做法】

1）导购：他家确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得他家什么地方比较吸引您呢？（探寻竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的，而且我们的产品在***方面是有优势的。

2）导购：他家是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好**。

13、客户：我还是喜欢国外品牌

【错误说法】

1）您可以换个牌子试试看。

2）我们牌子很大，只是你不知道而己。

3）国外大牌子，不也是在中国产的吗？

【TOP建议做法】

1）导购：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那么作为销售者来说，就不必要在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了。）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌啊！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！

2）导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比国产品好的想法我也很理解，他们的广告宜传和推广是我们国产品牌学习的榜样！不过从商品的质量上来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为什么这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解其实耐克鞋与很多国内品牌的鞋子都在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理**”

14、客户：**牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了

【错误说法】

1）大体上来说，是这样的。

2）差别不大，就那么一两百块钱。

3）我们比他们质量好，做工也精细。

【TOP建议做法】

1）导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有**。（阐述差异性，利益点）小姐，光我说好也不行．来，您来看看我们的效果图就知道了**。

2）导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点地差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点）。

15、客户：我比较喜欢你们的东西，也来了好几次了，你再便宜点我就买了

【错误说法】

1） 真的不能便宜了

2） 价格好商量

3） 对不起，我们是品牌，不还价

【TOP建议做法】

1）导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是„„我帮您开个票（临门一脚，促成销售）

2）导购：是啊，我记得您己经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还怎么帮您做点什么？我真的是很有诚意的。

3）导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？

16、客户：东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？

【错误说法】

1）是吗？东西不一样。

2）**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。

3）买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？

4）价格没差多少啊？

【建议做法】

1）导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是**。

2）导购：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……

话术：

销售话术培训

第一句：

B导购：您可以看看我们产品业主装修的效果图对比了解下，我们这边提供免费设计服务，无限次修改依然免费......,开始介绍智能设计软件。另外我们也提供施工服务，能避免施工方对我们材料不了解导致装修质量问题。

第二句：

B导购：

我也能理解;

您可以看看我们产品业主装修的效果图对比了解下，我们这边提供免费设计服务，无限次修改依然免费......,开始介绍智能设计软件

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A导购：

卖的非常好：我给你介绍下业主的装修效果，另外，我们提供无限次的免费设计修改服务，,开始介绍智能设计软件.......,不知道您带了户型图吗？

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去掉B导购

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安装也很重要，我们总部有专门的施工团队，全力协助施工，全程保证质量。