客户：呼和浩特泽信地产《加州华府项目》 地点：内蒙区 - 呼和浩特 时间：2014/7/15 0:00:00 《逆市强销-打造金牌房地产销售冠军训练营》 ——市场观望期营销人员销售技能提升及冠军团队打造 安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。 （房地产案例讲解+互动+训练） 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！ 在日益加剧的2014年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍： 如何快速成为金牌房地产销售冠军？ 如何设定合适的个人销售业绩目标？ 如何让自己快速具备专业的客户维护知识？ 如何让自己是始终具备良好的职业心态？ 如何练就精准销售绝活，让客户买单？ 如何让挑剔的客户成为忠实的客户？ 如何让客户主动转介绍客户给我们？ 如何打造一支超级销售执行力销售团队？ 如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？ 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！ 第一模块： 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划 1、房地产金牌销售冠军成长的4个阶段? 2、如何快速成为房地产金牌销售冠军? 3、房地产销售人员为什么要设定目标？ 案例分析：《哈佛大学目标职业分析》 4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？ 5、房地产销售人员如何分段实现大目标？ 6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？ 分组讨论：1、房地产销售人员分组进行自我目标设定 第二模块： 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命 1、销售冠军职业心态KASH分析 KASH游戏互动 2、销售冠军应具备的三大心态 3、销售中应具备的积极心态 案例：中原地产销售员故事 4、销售中应具备的自信心态 视频分析：《自信成就传奇》 5、销售中应具备的奉献心态 视频分析：《南极帝企鹅》 6、销售中为什么心态决定成败 互动练习：心态决定成败游戏 第三模块：技能篇——房地产销售冠军的生存之本 技能一：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升 1、电话接听的5大步骤 2、主动控制通话3大要点 3、掌握电话接听7个礼节关键点 4、巧答客户电话常问的3大问题 5、让客户留下电话号码的5个方法 6、邀约客户看房的3大关键点 案例演练：《中原地产销售人员电话接听技巧》 技能二：房地产销售冠军客户接待技能 1、迎接客户入门5个注意事项 2、安排客户入座4个策略 3、与客户交换名片的礼仪5个关键点 4、接待中常见3个问题巧处理 5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法 6、“专业形象及礼仪“展销售魅力 案例分析：《万科地产销售人员礼仪接待失败案例分享》 技能三：房地产销售冠军对客户需求探询技能 1.客户购买的4个要素 案例：张军成功销售的故事 2.客户需要与需求区别 马斯洛需求分析 3.房地产客户需求分类 案例：王先生家庭小故事 4.房地产客户的实际需求 5.探寻客户需求的NEADS法则 案例：万科地产销售案例 6.挖掘客户需求的FORM法则 案例：远洋地产销售案例 技能四：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能 1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点 案例分析：中原地产销售案例 2、圈定客户意向房型的2个方法 3、如何进行销控配合及面对群体客户 案例分析：龙湖地产销售案例 4、渲染房子卖点的“FABE”法则 5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则 6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧 案例分析：恒大地产销售案例 技能五：房地产销售冠军如何做好客户带看 1、做好带看前准备的3个要素 2、带看样板房要点及注意事项 案例分析：富力地产“情景销售“案例 3、带看现房的要点及注意事项 案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例 4、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法 案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用 5、带看后把客户带回售楼处的4个方法 案例分析：金隅地产销售人员案例 技能六：房地产销售冠军客户异议说服技能 1、找出客户异议的3大根源 案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例 2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法 （利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法） 3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点 4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法 案例分析：万科地产销售人员案例 5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段 6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧 案例分析：万科地产销售人员案例 技能七：房地产销售冠军客户绝对成交技能 1、巧妙识别购买信号5个关键点 2、把握客户成交3个时机 3、销售中不主动就没有成交 4、扫除主动成交的3个障碍 5、掌握主动成交的5个技巧 6、绝对成交的8个方法及8个相关案例 （富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法） 技能八：房地产销售冠军如何做好成交客户服务 1、做好成交客户售后服务的4个要点 2、“正确”处理客户的退换房4个关键 3、如何对客户的抱怨“用心”对待 4、应树立怎样的客户投诉心态 5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤 6、解决客户投诉4个方法 案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》 第四模块：团队篇——房地产销售冠军的团队精神 1、冠军销售团队应具备的9大要素 2、销售团队100%责任管理系统 3、销售团队勇于担当的领袖风采 4、团队赢个人赢的房地产团队责任意识 5、销售团队如何建立信任合作机制 互动练习：信任与选择 6、销售团队学会感恩企业及同事 安致丞：2013中国十佳房地产培训师、房地产销售冠军导师，房地产冠军团队训练导师。  国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。　　  先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上。  秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。  安致丞老师擅长房地产领域：房地产销售技巧、房地产销售团队建设、房地产员工执行力；房地产企业团队凝聚力、房地产企业中层管理等。 　安老师的房地产培训课程让我深深的感受到，销售管理工作不是光靠一种永不放弃的心态，销售要讲究方法、战略、思路，每件事要找对人、作对事、说对话，这次课程对我们帮助最大！ ——中南建设集团 销售总监 刘志刚 安老师的课程非常实战，收获的是方法，留下的是回味。是我们外请老师培训效果最好的一个，给了我们很多实用工具和策略，学员对培训效果非常满意。 ——碧桂园营销学院 课程总监 李若帆 我以前也接触过类似的培训，相比之下，经过安老师的生动讲解，对房产销售有了新角度的认识，回想起以往销售过程中的避重就轻，遗憾未能早日聆听老师的课程，经过此次学习后，我想我们的销售水平会进步到另外一个层次甚至以上，未来会将理论实际结合，每天进步一点点，直到成功。 　 ——德圣地产 总经理 黎晓飞 安老师的课程太精彩了，体验互动式教学是目前最先进有效的培训方式，听完课的员工收获很大，回到公司完全换了一个人似的，全力以赴投入到工作当中，8月份单店业绩突破150万，区域业绩排名公司第5名，我们以后要多引进安老师的课程，感谢安老师！ ——链家地产 区域经理 申磊 　公司员工通过安老师课程的学习，首先对自己选择这一职业更加有信心，对这行业更看好。其次，让自己平时较乱的工作方法有了系统性。并能通过今后的努力更出色，使人生得到升华，实现人生价值。非常感谢安老师，我一定会再次邀请来我们公司授课。 　　 ——豪展地产 总经理 武晓明