大家好，欢迎大家来到零导者精益零售线上课堂，今天开始奶牛老师会来跟大家分享一个非常重要的主题，也是我们许多实体店朋友很关心的主题，叫做“引流”。    我们零导者会在汇率的过程当中，一题一题系列化的来推进，整个的引流这个课程今天是第一集，第一集我们的主题就叫做：双客双法大引流。这是一个大的总纲，有些朋友听说过一首歌，是王力宏唱的《十八般武艺》但是我们国内有一个著名的影星叫徐峥，当然现在也是一个导演，又演了一个电影叫做《无人曲》，这是什么意思？假如我们一家门店没有人，没有客留，你的客户、场、人做的再好！好象也是英雄无用武之地，所以引流是非常非常重要的。

   引流到底有多重要呢？我们来看一下，叫做同店提升有六大抓手，同店提升一个加盟店的销售流水要提上来，一共有六大抓手在屏幕上大家注意看：销售流水=交易底数×平均客单价，这个公式能理解吧，我的小票数×平均每个客人掏的钱。销售流水=交易的笔数×平均客单价，而交易笔数=入店的客数×成交率，今天净买多少，成交率多少就等于我的交易笔数，小票数。入店的客户又等于，有两种顾客一种叫做新顾客，一种叫做老顾客。所以入店客数=新顾客+老顾客。老顾客又等于我一共有VIP数量是多少，就VIP总数×VIP的回购率，这是整个交易笔数这个字表的分析。

   当然平均的客单价=平均物单价×连带率。在从六大抓手当中，我们会看到上面整个一个部分都在排入店的客数，入店客数=新顾客+老顾客，老顾客=VIP数量×VIP的回购率。所以对于一家门店来讲，你要提供流水一共有六多抓手，在这六大抓手当中入店的客数也就是我们通俗讲的叫做引流非常重要。    奶牛老师经常说，假如把一家门店的流水分成百分率的话，一家门店60%是靠你的入店的客数，30%是靠你的销售能力服务的态度，10%还有靠运气，销售流水=60%接待顾客的数量+30%的能力和技巧+10%的运气。所以引流非常非常重要，到底怎么样引流呢？我们先来分析一下，顾客分成几种？顾客可以分成两种。我们国内有一个著名的歌唱家叫毛阿敏，毛阿敏她唱过一首歌叫《永远是朋友》，她里面的歌词就强调一点，不忘老朋友，欢迎新朋友，所以一家门店要引流有两种可能，一种是新顾客，一种是老顾客这叫“双客”。客人有两种，经营也有两种手法，我们零售门店的实体店的经营包括线上的经营，经营有两种手法，一种是叫做自己管自己的，叫做等待式经营。另外一种叫进攻式经营。  大家看到这个词语能想到什么成语吗？没错，叫做守株待兔。等待式的经营就叫做守株待兔。目前整个亚洲第一品牌，全球第一史日本的首富优衣库的老总，老板创始人他叫柳井正，他在经营理念他们公司有23家经营理念当中就提到，关于等待式经营到底是什么样的结果呢？奶牛老师给大家分析分析，柳井正先生说没有顾客的生意那就是白搭，那么认为只要把店门打开自然就会有顾客来，自然就会有生意的想法是错误的。零售店大多数是被动的接触顾客以及周边环境的变化，比如说竞争对手的变化，被动的接受环境的变化顾客的变化，而不是总不能发起进攻。

   我们有很多的实体门店的品牌商、零售商、代理商以及我们的店长，在开这个店之前很多在设想很多的努力，但是往往犯一个错误，当你把这家店真的开出来之后，基本上就不会再去做大的改变，而是在那里守株待兔的等着顾客的光临。柳井正先生说这样的店卖不掉，就是卖不掉，如果不从根本上进行变革，基本上不会有大的转型，所以市场有很多时候，表面是在洗牌，实际上是在洗人。    所以经营有两种，一种叫等待式经营，一种叫进攻式经营，如果我们把顾客比喻成鱼，大家都知道鱼有很多种，有淡水鱼、有深水鱼、有硬骨鱼、有软骨鱼，鱼有很多种顾客就是鱼，那我们如果要去抓鱼的话有什么样的方法？

没错。抓鱼有两种方法，一种叫做钓鱼，愿者上钩，大家想到了姜太公钓鱼愿者上钩，这是第一种，顾客就是鱼他在那里有游来游去，现在游到我的地里了，又游到马路上去了，又游到隔壁竞争对手那里去了，又游到那个饭店里去了，KTV里去了，他在不断的游动。我们要去抓鱼第一种手法叫做钓鱼，钓鱼就是一对一的钓，怎么钓鱼？一对一。    第二种方法呢？叫做捕鱼，这叫一对多，所以引流有两种方法，一种叫做钓鱼式的引流，第二种叫捕鱼式的引流。大家都知道说我们对顾客进行分类，比如说我们站在店门口进行截流，截流其实是一对一的引流，但是如果我们针对VIP，搞一个VIP新品鉴赏会这叫捕鱼式的引流，所以我们引流的第一个开头叫做“双客双法引大流”，大引流。    双客，顾客有两种，一种叫做新顾客，一种叫做老顾客，双法一个叫做钓鱼式引流，一个叫做捕鱼式引流.所以我们整套的课程引流就叫做如果你是新顾客一个一个怎么钓，鱼最多怎么捕，如果针对老顾客也是一样，一个一个怎么去维护，怎么去互动，怎么希望我们老顾客带动新顾客的到来，由老顾客来帮我们引流，这就叫做钓鱼式的引流。

   第二种叫做捕鱼式的引流，所以我们引流一共分成三大部分。第一部分我们要首先找到我们的鱼，找鱼。第二部分我们来讲怎么样备饵。第三部分叫做捕、钓。我们要引流首先要知道我的鱼是谁，什么样的鱼是我的菜，他们在哪里，他们喜爱什么他们不喜欢什么，叫做找鱼，把鱼先找到。第二招鱼找准了之后，我们就要备饵，不同的顾客需要的东西不一样，我们需要给顾客一个到店的理由，而到店的理由不同的顾客是不一样的，有些人就是因为你有新品，有些人是因为你有促销活动，有些人是希望想到你店里喝杯咖啡，所以每一个人都是不一样的备饵，这个饵就叫做顾客到店的理由。

   第三个部分是顾客来了，怎么捕，一网下去，怎么钓一个一个怎么钓，所以引流我们分成三个部分.

找鱼谁是我的顾客，我的顾客在哪里，第二备饵，不同的顾客新顾客、老顾客，新顾客和老顾客当中还有不同的级别，我们备什么样的饵，花多少钱去备呢？第三部分是如果捕、如果钓，工具、方法、技巧以及实际的案例，这一套课程我们会逐步逐步在零导者的精益零售APP上面给大家免费开放，希望大家能够持续的关注，谢谢大家！

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