一.前言

一直想写一篇有关销售提成制的文章，近20年的企业管理咨询的经历，看到过很多采取销售提成制的企业。尽管这些企业表面上做的还不错，但无一例外，他们做的都很煎熬，总给人一种摇摇欲坠的感受，似乎稍微停留就可能会倒闭似的。很多年前我就在分析我这种感受，我想，这和企业在销售领域采取提成制不无关系。最近，我带着团队刚刚完成了郑州一家客户的薪酬管理体系设计的工作。由于该公司销售人员的激励方式采用的是提成制，因而在设计过程中，需要讨论是否将销售人员的薪酬机制纳入到整个公司进行设计。由于介入的比较深，借这个机会，写一写有关销售提成制的事宜。文章有点儿长，花费了我很多的时间和精力才完成，我将分六次陆续发布在我的订阅号上，内容仅代表我个人的观点和思考，供大家参考，也欢迎大家点评。

目前正在咨询辅导的这个客户，是一家典型的面向企业的全价值链的高科技制造企业，公司去年在深交所创业板挂牌上市。从公司成立到现在，销售人员的激励模式一直采用的是提成制。关于提成制，从我最初接触的时候开始，就持很反对的观点，并始终认为这种激励方式百害而无一利，也许这种观点显得过于极端，但确实，提成制给企业所带来的弊病会越来越明显，尤其是那种面向企业销售的公司，也就是我们常说的TO B类型的公司，就更是如此。本次我带着团队为该企业咨询的内容是薪酬体系的建设项目，过程中需要同时涉及到销售人员的工资调整和优化，所以借助此次薪酬管理变革的机会，在我的引导下，该公司下定决心取消了提成制。但取消后的工作该如何开展？这对该企业而言，也是一个很大的难题。

提成制说起来也是一种激励方式，可以运用到各个领域。记得十几年前去浙江嵊州拜访一家企业，我才知道，原来提成制不仅仅是运用到销售领域，其它领域也都可以采取提成制。包括生产系统的计件工资制，做一件提成多少钱；产品项目部的项目提成制，完成一个项目，可以提成多少钱；财务部申请国家津贴额度的多少可以提成；采购领域也可以，从采购金额的降低额中进行提成；嵊州这家企业的人力资源部也走提成制，培训金额节省了多少进行提成，招聘人员整体薪酬降低多少进行提成。当时我还理解不了这种全面走提成制带来的坏处，但直觉告诉我，这家企业再这么继续走下去肯定会出问题。

借着这次客户取消提成制的机会，把自己在整个这个过程中的所思所想整理出文章，写出来供大家参考。尽管文章内容的主题很大，也不太好写，而且还和我的专业内容有些许出入，但还是想把这些思想变成文字，也是对自己在以往的思考和这次活动中的一个总结。一般人们提到的提成制，也是特别指销售人员的提成制。我的这篇文章，围绕这个范围，从“采取提成制背后的动因，销售提成制的坏处，取消提成制的后继做法，取消提成制与变革管理”，四个方面展开讲解。

二.采取提成制背后的动因

我们提到的提成制，一般是针对销售人员的，也叫做佣金制，也即是提前设定一个销售佣金比例，在约定的比例内获得佣金。提成制有纯提成制，也就是没有任何底薪，完全通过销售产品获得佣金提成。中国采取提成制的企业，绝大多数采取的都是有底薪的不完全提成制。要取消提成制，就要了解企业采取提成制的初衷。我所经历的这些采取提成制的企业，经过观察和分析，他们的初衷大致有两种情况。

一是，提高销售额。中国企业面临着激烈的同行竞争，采取销售提成制，可以鼓励销售人员尽全力做多销售额，同时也能让销售人员获得更高的收入。这种思想可能是好的，现实中也可能会发挥作用。尤其是针对多库存、走店面销售的企业。但针对那些面向企业销售产品的公司，这种初衷在初期是能发挥一定作用的。随着时间的推移，就会产生很多的问题。因为一个公司的销售行为，绝不是简单的把产品卖给客户这么简单，而是包括从市场信息、到产品设计与开发，并到生产执行，最后才到客户手中的一系列的行为。整个过程，涉及到企业的全部要素。所以，这也是为什么我一直强调的是，销售产品，绝不是销售部一个部门的事情，而是整个公司的事情，是公司所有人员都在为销售产品承担各自的责任，销售部门只是承担了整个销售环节中临门一脚的责任，他们也仅仅是承担了其中的一个流程责任，就好比踢足球，销售人员就是踢前场的前锋人员，承担着把球踢进对方球门的责任。所以，要把销售的整个重任交由销售部的销售人员来承担，他们是承担不起这个重任的。

二是，懒政思想的具体体现。很多公司不喜欢做管理，做管理既要投入时间和精力，费时费力不说，还不一定能即时产生效果。即使是到了需要投入做管理的阶段，这些企业仍然不愿意在这方面花费时间，总是想找捷径。有什么好的方法可以不用过多投入时间做管理，还能起到成效呢？他们以为提成制就正好能满足这种需求。事实上是否如此，还真不一定。如果企业就是一家纯粹销售的公司，买一件产品就拿一件的提成。这种情形，提成制确实可以大幅减少管理的成本。但对于全流程的一家制造企业，这种方式不但不能降低管理成本，反而会大幅增加管理成本。为什么？企业到了一定的发展阶段，为了能在激烈的市场中持续发展，就需要做管理，这是一种自然规律，销售提成制表面上解放了对销售工作的管理，但还有其它为销售服务的职能，是不是也不用做管理了，当然不是！管理工作需要一致性，也需要连贯性，更需要全局性。例如这次薪酬管理体系建设项目，如果销售还是采取提成制的方式，就没法将其纳入到统一的管理机制里。久而久之，该项职能要么被弱化，要么就会独立而自成一体。可以思考，对于一个脱离整体管理机制而自成一体的职能，对企业是好还是坏呢？

了解了企业采取提成制背后的动因后，接下来就需要了解提成制的坏处有哪些。这有利于我们澄清为什么要取消提成制的困惑。接下来的一篇，我将和大家分析销售提成制的坏处。