自终端拦截成就了舒蕾之后，已经逐渐成为日化中小企业的救命稻草，三句不离终端拦截。小企业、个体代理商等在一些终端进行的拦截，使品牌化妆品企业不得不采取在终端拼实力、拼价格、拼陈列、拼卖场促销等效率低下，费用并不低的应对措施。

　　由于品牌化妆品的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的管理成本会加大，于是，很自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者实施反击的动机，因为终端拦截者在渠道环节往往没有优势。反终端栏截的企业利用渠道拦截就可以彻底、有效地打压中小品牌，通过渠道拦截，一步到位，把众多竞争者截杀在通路上。

　　渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。目前，渠道拦截在医药领域运用得较为频繁，相信日化行业慢慢也将会产生。如果说终端拦截是弱者对强者的侧面进攻，那么，渠道拦截则是强者对弱者设置的市场准入壁垒。渠道拦截是市场竞争发展的必然举措，当一些品牌企业感觉到自己的产品被个体竞争者、同类中小企业、零售渠道成员的产品被拦截而忍受不了时，就会开始实施渠道拦截。

　　渠道拦截出现的条件

　　渠道拦截作为一种市场竞争的手段，一方面源于品牌企业竞争的需要，更重要的是渠道上的需要。因为渠道有了这方面的需求，生产企业才会去行动配合。

　　现在，同质化的产品太多，众多的品种对于大型渠道商、流通商也是两难选择，他们不是感觉到经营品种越多越好，而是越多越乱，效率越低。由于功能类似的产品很多，商业公司经营起来无论是仓诸、运输配送、资金占有、质检等方面都是无意义的一种浪费。所以，终端卖场将会把走量品种、集客的品牌产品，不同渠道所需的必需的品种进行全面分析规划，按照终端消费者的购货需求、消费结构来组织货源，主动选择相应的产品，使自己的品种结构达到最优，从而提高赢利能力。

　　终端促销的拦截，虽然使得卖场得到一些管理费、入场费，服装费等收入，甚至短时间内的营业额提升，但是负面影响也不小：如过度促销、夸大宣传、不恰当推荐、强行推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型终端、连锁卖场有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。

　　渠道专销的需求也是推发渠道拦截的因素。一项针对40家日化企业老总的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于对管理更加便利的考虑；另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展基金等费用支持的拉锯战，强调专注专营可以保证宝洁对于这些费用的投入完全被用于对宝洁产品的市场运作和推广上。

　　如果日化生产企业想在渠道环节实施拦截，那么首先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力，号召力。这样商业企业、终端卖场才会考虑你的拦截要求。其次是生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家，你必须具有实力，让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家的带来的同等销量和利润，就像宝洁一样。这些条件都具备时，作为生产企业，才有实施渠道拦截的能力、实力和条件。

　　如何实施渠道拦截

　　渠道拦截与终端拦截不同的地方在于，渠道拦截是针对经销商和终端卖场，终端拦截针对的是消费者。所以，渠道拦截的方式有较多种，各公司必须根据自身的特点，寻找出一种适合自己的方法，下面，我简单介绍几种常用的方法：

　　一、通过渠道会议拦截

　　从2005年10月开始，《中国洗涤化妆品》杂志在全国已经进行了七十几期次针对县镇终端渠道的“新产品招商直通车”活动。每期参展企业有六十几家，下游经销商人数超过了600人。招商会上，上海美臣、深圳美源坊、万邦集团、香港伊卡露诗等知名企业成了最热的展位。据统计，展会总成交金额在800万元左右。

　　 一个企业的老总表示，“来了300多家终端600多人，如果我们自己单独搞，接待费没有10多万元根本下不来。这样的招商会很经济，小成本大回报。”　 

　　 “招商直通车”活动是针对县乡渠道第三终端的，是对城市终端卖场的有益补充，因为生产企业的营销网络多以连锁的大商业公司为主，而《中国洗涤化妆品》邀请的更多是小终端，恰好拾遗补缺，实际上是加密或拓宽了网络，确实能拦截出一些销量。

　　这种渠道会议拦截，还可以提高中小企业的知名度。中小企业没有大的广告投入，县乡比较分散的终端也导致了他们很难建立周密的销售网络。而“招商直通车”这个平台不断地在全国各个地区转移开展活动，刚好可以让他们“搭车”在各个地方边宣传边销售。　

 　　除了“招商直通车”这样的渠道会议拦截方法之外，其实企业对竞争对手采取订货会的拦截。例如说，你已经知道某个竞争对手，将要针对某个区域的终端客户开展订货会，那么，你可以自己或通过省代，向相同的终端客户发出邀请，在竞争对手开会的前一天到两天开个同样性质的产品订货推广会，对竞争对手的订货会进行渠道拦截。这种拦截是行之有效的，因为终端客户的奖金有限，进货量因此有限，进了你的货，就不能进其他企业的货。

　　二、通过OEM隐性拦截

　　一些实力不是很强的生产企业，可以通过为专营连锁店或者终端卖场OEM品种，让其独家代理或者打上其牌子。今年，如果你去屈臣氏店里看一看就知道，屈臣氏一下子在其连锁店推出100多个自有品牌品种，这些产品都是与一些生产企业联合，授权其使用屈臣氏商标的，只要你能进入了屈臣氏的这一体系，你就不用担心，通过屈臣氏这个连锁渠道，你就把同类竞争产品拦截了，因为屈臣氏肯定是主推其自有品牌产品的，甚至给员工下任务。

　　许多连锁卖场都有自己的内部促销团，如果产品进入其促销团就是实施了渠道拦截，你就不用再去担心别人在终端拦截你了，店方会自己下达任务和有一系列方法使你的产品销售上量。

　　三、小终端压货拦截法

　　有专家曾经在本刊撰文指出，小终端的老板主推的产品，往往就是积压最多的产品，所以，对小终端实行一些压货策略，也是有效的渠道拦截方法。这种压货策略可以分为平时周期性压货和年终压货两种。

　　平时周期性压货，就是按照产品销售走货周期，在商业库存还有一定量时，又一次向小终端压仓，这样小终端的仓库中始终有某个生产企业的品种，自然他不想进购其他同类品种了。比如生产防晒霜的企业，他可以通过给经销商让利等方式使得经销商多进他们的货，这样就可以成功地将另一些品牌厂家的防晒霜进行拦截，使其销售量剧减的。

　　为什么要用压货来实施渠道拦截呢？

　　首先，当今的日化用品，竞争异常激烈，产品同质化已经到了无以复加的地步，还有不断出现的仿制者，大家都在生产和销售同一种东西；此外还有层出不穷的替代品，而各地好的销售终端就那么几家，因此大家都在向相同的销售渠道销售同样的东西，而商业渠道的资金有限，其仓库空间和配送车辆亦有限，人力资源有限，因此你不压货拦截，竞争对手照样会压货拦截你，因此良性的压货确实是“压货无罪”。

 　　其次，如同前边所说的，压货可以迫使经销商加大你产品的营销力度：当你的产品大量占据经销商的仓库，同时你不承诺他退货时，经销商就会怕有损失而加大各方面的营销工作力度，照样反而有助于你的产品扩大销量。这样自然而然就拦截了你的竞争对手的产品。