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吴玄:2014吴玄——大客户开发与管理

中层管理

2016-01-20 30609

对象

中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户经验，独立操作销售投标项目，支持或参

目的

1、了解大客户管理的意义和一般方法　　2、掌握复杂型销售的技术以及发展趋势　　3、合理应用客户管理理念和销售技术，使销售资源投入最优

内容

　　　　　课程内容　　第一天　　1.破冰(0.5小时)：讲师及课程介绍　　NLP学习法　　成人学习特征　　2、销售人员的角色变化(1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试) 　　目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提　　销售人员在企业中的角色　　态度决定成败　　客户所希望的合作伙伴　　3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户(2.0小时、讲师讲解、学员讨论) 　　目的：帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析，从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级　　SWOT分析工具　　竞争环境5要素　　目标客户矩阵　　第二天　　1、课程回顾　　2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法(4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论) 　　目的：了解销售的完整步骤，清晰每个步骤中需要进行的工作　　准备阶段　　接触阶段　　了解阶段　　说服阶段　　缔约阶段　　维护阶段　　3、灵活使用FAB的说服技巧(2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论) 　　产品的本质　　客户的购买动机和需求决策过程　　竞争对手分析维度　　4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演) 　　目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求　　需求分类--显性需求与隐性需求　　心理需求SPISES模型　　不同角色影响需求　　不同性格影响需求　　客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对　　引导需求--引导你的客户认清他们的问题　　激发需求—引发客户没有认识到的需求　　强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求　　目的：让学员站了解FAB说服公式并正确运用，提升客户面前的呈现能力　　FAB概念的核心　　客户的心理权数改变　　FAB演练　　4、处理大客户的常见的异议和疑虑(1.0小时、讲师讲解　　、案例分析、小组讨论) 　　目的：让学员站了解处理客户疑义的一般方法，能够正确对待并从中发现商机　　客户异议的价值　　处理异议的原则　　疑义中发现商机

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