客户：贵州民台酱酒有限公司 地点：贵州省 - 贵阳 时间：2013/10/10 0:00:00 《区域为王滚动发展——成功打造区域样板市场的路径》 主讲老师：白景元 1、课程目标： 明确区域样板市场打造的意义及如何分层级打造样板市场； 明确核心工作模块，清晰工作职责，激发工作热情 提升区域市场开发与管理能力，提升对市场的综合掌控能力 提高经销商管理、产品管理、团队管理的系统管理能力 2、课程特色： 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 3、培训对象： 区域经理、分公司经理、销售主管，经销商 4、课程说明： 课时：6时/天、2天培训或1天培训 5、课程内容： 　　一、区域市场营销运作的困惑！ 为什么很多区域市场运作多年，市场却依然很脆弱？ 行业或市场竞争一旦风吹草动，销量急剧下滑； 产品结构升级及中高档产品的销售推广屡屡受挫； 新产品的上市投入力度很大，到最后却不了了之 销量不稳定导致销售团队不稳定，忙时上人闲时开人 经销商一直不温不火，缺乏产品运作的信心和激情 　　二、企业的市场运作健康持续发展的路径： 市场运作的重要观念： 好种子不是撒在任何地方都会生根发芽，广种薄收已经不适合目前的发展； 一壶水浇10棵树还是只浇一棵树 企业健康发展必须解决两大市场问题： 一是市场的数量：数量解决短期销售问题 二是市场的质量：质量解决长期发展问题 市场运作的过程就是市场数量不断增加，市场质量不断提升的过程 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 一定数量的区域市场的运作质量至关重要 根据地区域市场市场份额怎么样？ 重点区域市场市场份额能占第几？ 次重点市场市场份额占第几？ 三、区域为王滚动发展的核心理念： 1、区域为王滚动发展的意义和价值 　　　2、区域为王滚动发展的精髓 先是在小区域为王，滚动发展 最后是在整个大区域为王 　　　3、区域为王滚动发展的市场操作图谱 某个渠道为王 某个乡镇为王 几个乡镇、县城片区为王 整个县级市场为王 真个地区为王 　　　4、区域为王的方法： 砸钉子、拔萝卜 建碉堡、炸碉堡 　　四、区域为王滚动发展的动作分解或步骤： 　　　1、市场布局规划及市场单元设置（乡镇、县市片区、某个渠道） 　　　2、产品线规划及促销推广 　　　3、经销商及通路管理设计方案 　　　4、终端拓展及铺货规划 　　　5、营销目标及资源配置 　　　6、人员定格管理及激励方案 五、市场布局规划及市场单元设置： 　　　1、四确定： 市场开发或建设范围。 开发或建设目标。 开发或建设周期。 开发或建设顺序。 　　2、画圈：先开发哪个市场单元？次开发市场单元？ 市场单元综合分析与评估 评估依据：市场容量、产品适应性、市场份额、当地的社会关系、周边市场的联动效应、竞争因素等； 将市场单元分为重点、次重点、一般市场单元三种类别 　　3、做点：扎钉子，建碉堡。 　　4、连片：建热区，根据地。 　　5、扩区：有效扩大根据地市场区域； 六、产品线规划及促销推广： 1、当地市场行业内同类产品分析： 各单品市场容量评估分析 当地消费者对产品的喜好度（容量、包装、价格等） 终端对产品的喜好度（容量、包装、价格等） 主要竞品分析（包装、价格、渠道利润空间等） 未来潜力产品评估分析（经销商、终端、消费趋势） 2、公司产品线梳理与分析： 公司各系列产品与主要竞品对比分析 公司各产品的竞争力和毛利空间分析 经销商、终端对公司各单品的接受度分析 3、构架公司在当地市场的产品线规划： 选择1款主力产品作为主打 选择2-3款附推产品 其它产品为跟进型产品 4、制定各系列产品的促销和推广方案： 主力产品促销及推广方案 附推产品促销及推广方案 5、品牌形象传播： 区域市场的品牌传播策略 资源聚焦：将一种传播方式发挥到极致 　　七、经销商及通路管理设计方案： 　　 1、经销商与二级商或分销商工作安排： 经销商重点工作安排及达成目标设置 二级商或分销商重点工作及达成目标设置 各环节推进过程中的关键配合 经销商及二级商或分销商人员的系统培训 　　 2、经销商与分销商激励方案： 建立分销联合体，提高整体运营效率 渠道利润分配方案 关键环节实施达成奖励 阶段性目标达成奖励 3、管理与控制： 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 串货、倒货预防及处理方案 终端价格战预防及处理方案 　　八、终端拓展及终端立体宣传： 　　 1、促销策略、技巧及方式： 渠道促销策略及技巧 终端促销策略及技巧 消费者促销策略及技巧 　　　2、终端立体化宣传推广： 终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 　　3、终端客情关系维护和优化： 　　　　4、终端货款催收策略及技巧 　　九、人员定格管理及激励方案： 　　 1、人员整合： 将公司销售人员与经销商、分销商人员整合，统一管理和分工 　　 2、人员定格管理： 市场单元、路线、终端数量定格设置人员 销量目标、终端拓展数量目标定格人员 终端客情关系、终端形象宣传定格人员 定格管理的核心：标准化、统一化、形象化打造样板市场 3、激励体系及方案： 人员的奖励方案 培训激励 提升激励