客户经理市场流量经营 课程名称：《客户经理市场流量经营》 培训对象：营业中心主任、客户经理（要客） 培训目标：  系统意识的建立，通过移动互联网趋势的分析与竞争态势的演练，引导集团客户经理树立流量经营的意识  流量难题的解决，通过案例分析和具体流量问题的反思，引导学员学习并掌握“流量难题”解决的方法  营销工具的应用，通过流量工具的学习与应用，推动流量营销从难营销到易营销的转变 培训天数：2天 培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练 课程大纲： 时间 内容 收益 第一天 上午 第一模块：移动互联网下的集团流量经营思维认知 第一节：移动互联网下集团营销的转型  移动互联网对集团营销的挑战  移动互联网对集团营销带来的改变  4G的到来对集团流量营销带来之变化  集团VIP营销推荐产品的改变：语音产品到流量业务；  集团信息化营销产品的改变：集团产品到集团流量应用  集团营销模式的改变：标准化营销到个性化营销  集团客户管理模式的改变：由产品维系到客户关系管理的转变  集团考核模式的改变：由产品的考核到客户满意度的转变  集团营销转型的角色认知和集团营销能力 第二节：集团营销流量经营思路  集团流理经营的五大重要性：  集团流量经营的两大手段：  集团流量经营的微笑曲线  集团语音业务与流量业务深度区分  集团流量业务的营销方式  集团流量业务的本质公式：  集团流量业务提升的三大层次： 第二模块：集团流量业绩提升的五大关键能力培养： 关键能力一：让所有的用户能用——提升终端销售能力  ——情景演练：向集团客户推荐3G和4G手机；  ——标杆案例：广州某运营商终端营销提升的标杆案例；  ——工具实践：终端营销卖点雷达图； 关键能力二：让潜在的用户想用——提升需求挖掘能力  ——情景演练：向集团客户挖掘流量的需求；  ——标杆案例：飞翔公司不同中高层流量挖掘的标杆案例；  ——工具实践：客户流量需求的痛苦分析表和快乐分析表； 关键能力三：让想用的用户敢用——提升服务满意能力  ——情景演练：如何向不同中高层集团客户提供个性化流量服务；  ——方法学习：物性服务VS人性服务  ——标杆案例：上海某运营商公司向不同中高层集团客户制定流量服务计划；  ——工具实践：流量服务个性化表格； 关键能力四：让敢用的用户会用——提升客户体验能力  ——情景演练：对于抗拒型较劲型保守型客户的体验技巧  ——方法学习：常见达成体验的五种方法  ——标杆案例：大地公司的各层级体验营销标杆案例；  ——工具实践：体验营销四步曲 关键能力五：让会用的用户多用——提升客户引导能力  ——情景演练1：如何推动现有用户多用演练？  ——情景演练2：如何改变其应用模式演练？  ——标杆案例：引导客户多用的外方公司标杆案例；  ——工具实践：引导思维线索  下午 第三模块：集团流量经营营销能力提升的三大核心能力 核心能力一：说服能力 第一节：说服客户能力的重要性  流量经营过程中客户最常见的拒绝： 第二节：说服客户能力的技巧方法使用  导入客户流量营销过程中不被说服的四种案例进行演练：  流量营销说服方法技巧： 第三节：流量营销说服能力的关键话术提炼：  关键话术之一：情感说服的三种金句子；  关键话术之二：转移说服的五种常用话术； 第四节：流量营销说服能力的实战工具总结：  不害怕抗拒的工具；  基于流量产品的说服工具库；  基于不同集团客户类型的说服工具库； 第五节：能力演练和工具应用：  学员提出集团客户的流量营销问题进行研讨；  应用方法针对不同类型的集团客户进行方法演练；  团队讨论并应用三大流量营销说服工具；  三大电信运营集团客户的标杆案例讲解；  团队总结应用：团队总结并制定自己的流量说服话术与表格工具； 第二天 上午 核心能力二：如何挖掘集团客户的流量业务需求：需求挖掘能力 第一节：流量需求挖掘技巧方法使用  集团流量客户分类方法  集团客户个人流量需求分类方法  集团客户企业流量需求分类方法  显性流量需求的挖掘三步法  隐性流量需求的挖掘四步法 第二节：流量营销价值呈现的关键话术提炼  关键话术之一：卖快乐的十种问法  关键话术之二：卖痛苦的十种问法 第三节：流量营销说服能力的实战工具总结：  工具一：基于集团客户的流量挖掘话术库  工具二：集团流量需求挖掘指引小卡片 第四节：能力演练和工具应用：  针对流量明显需求的挖掘方法演练；  针对流量隐性需求的挖掘方法演练；  制定集团客户的流量需求卖流量与卖需求的挖掘话术库  制定集团流量需求挖掘指引小卡片 核心能力三：集团流量营销的价值呈现方法 第一节：价值呈现技巧方法使用  集团流量应用的推荐的关键；  基于不同用户需求和不同用户群体的流量应用推荐；  基于客户利益的个性化的应用介绍； 第二节：流量营销价值呈现的关键话术提炼：  关键话术之一：流量价值呈现的话术 第三节：流量营销说服能力的实战工具总结：  工具一：基于不同集团客户的集团应用库  工具二：基于不同集团客户的个人应用库 第四节：能力演练和工具应用：  针对个人应用和集团应用进行利益介绍演练；  针对不同的集团客户进行利益介绍演练；  建立基于集团客户个人刚性需求的推介应用库；  建立基于集团客户企业核心需求的推介应用库； 下午 第四模块：集团流量营销的客户关系忠诚度管理 第一节：有效地对流量客户进行客户关系管理能力  ——案例分析：不同类型集团客户如何进行客户关系管理  ——标杆案例：天翔公司不同客户关系管理的标杆案例；  ——情景演练：客户关系管理演练  ——工具实践：客户关系管理工具表； 第二节：培养客户推荐能力以让老用户帮忙推荐  ——情景演练：让忠诚客户帮忙推荐的八种方法  ——标杆案例：以美华公司为首的圈子营销；  ——工具实践：客户推荐能力话术工具管理；