时间 内容 目的 2课时 第一模块：借势移动互联网——校园市场 解读：移动互联网时代我们需要重塑什么样的营销思维？ ? 革命型消费者的特性 ? 社交消费者 ? 本地消费者 ? 移动消费者 ? 个性化的客户群 ? 移动互联网时代的5F营销思维 ? 碎片思维 ? 粉丝思维 ? 焦点思维 ? 第一思维 ? 快一步思维 案例研讨：我是陈殴，我给自己代言 案例研讨：微信沃卡 第一节：芸芸众生——校园市场的芸芸众象 ? 校园市场营销的乱象分析 ? 运营商在校园营销中的心态分析 ? 学校的心态分析 ? 学生的心态分析 ? 教育管理机构的心态分析 ? 旁观者的心态分析 ? 客户经理在校园营销中的心态分析 第二节：规划篇——校园市场的播种管理 ? 校园行业客户细分市场视图 ? 校园客户的价值分析： ? 当前价值。 ? 引领价值。 ? 未来价值。 ? 校园营销的五大管理对象： ? 客户 ? 业务 ? 终端 ? 渠道 ? 应用 ? 校园营销的五类客户需求分析： ? 学校的需求 ? 家长的需求 ? 老师的需求 ? 大学生的需求 ? 中学生的需求 ? 小学生的需求 ? 校园营销中的影响力分析： ? 高校对大学生的影响力分析 ? 老师对大学生的影响力分析 ? 老生对新生的影响力分析 ? 学生会对新生的影响力分析 ? 团委对新生的影响力分析 本模块收益： 通过移动互联网时代营销新思维的解读,帮助学员转化营销思维,了解校园市场的基本情况,并通过校园市场信息的分析,帮助学员掌握用户需求特点和校园客户需求特征，进而为未来校园市场竞争打下基础 3课时 第二模块：校园市场营销策略 第一节：校园市场营销策略 ? 邮政夹寄 ? 新生接送 ? 现场促销 ? 迎新晚会 ? 线上线下互动 第二节：营销分阶段营销宣传关键节点控制 ? 主题宣传 ? 针对高三毕业生及其家长 ? 业务促销宣传 ? 大学新生 ? 新生关键接触节点 ? 火车站/汽车站新生接待处 ? 校园迎新关怀区 ? 高校校园迎新晚会 ? 校园歌友会 ? 次要决策人节点 ? 父母攻坚 ? 品牌长远影响力 ? 学校学长影响力 第三节：唱响校园营销四部曲 ? 一部曲——开场技巧 ? 瞬间建立信任感的八个关键点 ? 开场具备的三个境界 ? 从陌生到熟悉 ? 从熟悉到朋友 ? 不是亲人胜似亲人 ? 陌生拜访的开场切入 ? 简洁奇特 ? 抓住主题 ? 学会赞美 ? 注意提问 ? 多用转移 ? 常见的开场技巧 ? 单刀直入法 ? 瞒天过海法 ? 移花接木法 ? 它山之石法 案例：xx号宿舍门开着，4名学生均在宿舍您该如何开场进入宿舍，并且进行现场营销 ? 二部曲——需求引导 ? 实战黄金三问 ? 你用的是什么品牌？ ? 你每个月消费都清楚吗？ ? 相关的优惠活动都体验了吗？ ? 三部曲——快速推荐 ? 暗示需求 ? 提出问题 ? 对比介绍 ? 强调好处 ? 快速促成 WLAN业务营销情景演练 无线音乐俱乐部营销情景演练 数据流量套餐营销情景演练 ? 四部曲——化解促成 ? 技巧一：借力打力法 ? 技巧二：直接戳穿法 学生说：我知道啦，您不用来我们宿舍说啦，我到时候去营业厅办理就行啦。如何应对？ ? 技巧三：忽视法 ? 技巧四：补偿法 ? 技巧五：转移法 ? 技巧六：分解法 实战解析： 如何应对学生说：我考虑考虑 如何应对学生说：我回去再看看 如何应对学生说：下次再办 本模块收益： 通过营销策略的解读,帮助学员掌握校园营销策略,掌握校园营销技能. 2课时 第三模块：“校园中来”到“校园中去”—营销团队与信息化项目管理技巧 第一节：校园营销团队组建与管理 ? 适应阶段 ? 建立有效的组织架构 ? 明确组织目标、方向和成员的角色 ? 确立个人目标，并与组织目标一致 ? 提升阶段 ? 健全内外沟通网络 ? 同理性沟通，掌握高超的沟通技巧 ? 组织愿景深入人心 ? 发展阶段 ? 建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境 ? 培养高度的责任感，积极承担份内外工作 ? 充分授权，决策权力下放 ? “生产”阶段 ? 培养自信，敢于不断超越自我 ? 成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心 ? 制定多种方案，以备不测 ? 赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励 第二节:校园信息化项目管理技巧 ? 把握平衡 ? 增加项目预算 ? 加快项目进度 ? 谨慎承诺 ? 实现全程质量管理 ? 注意风险 ? 安全风险 ? 流程冲突风险 本模块收益： 帮助学员掌握营销团队的组建和管理技能,并掌握管理校园信息化项目的技能.