第一模块：让问题集中展现——集团市场信息化争夺之战 第一节：竞争对手策略市场策略分析  中电信集团市场总体竞争概况  产品优势：行业信息化、商务领航、我的e家、号码百事通、ICT业务  前端渠道：形成市场、政企、公客、服务四大纵向条线  不足：统筹兼顾不够——固网与移动业务  中电信集团市场服务模式  服务模式：中电信：政企客户部+ICT与商务领航业务中心  服务团队： 电信：首席工程师+集团+产品经理  服务能力：电信：客户经理为主营销窗口（个客、家客） 第二节：中移动集团市场运营策略  移动3G总体发展策略分析  利用成本优势，抓住移动化机会  利用品牌优势，抓住互联网化、智能化机会  利用成本、客户群优势，抓住宽带化机会  利用成本优势、经验优势，抓住互联网化机会  加快内部管理创新，应对电信的管理创新  移动集团市场总体发展策略分析  强化“动力100”集团品牌力整合  打破固网宽带接入网的垄断  加强集团客户部在公司内部的地位  对外开放合作的资源整合 第二模块：让冰山付出水面——典型行业信息化需求分析 第一节：行业分析基本原理  深入了解行业发展及动态的重要性  行业分析需要把握的关键点分析  行业分析可运用的策略及方法 第二节：行业客户价值链分析 案例：某银行客户系统应用案例  情景训练：不同行业客户价值链分析  企业类型、产品  客户的客户  产品如何传递  每一级渠道末端最关心什么  终端客户最关心什么  行业客户筛选  行业客户分析法  行业客户分类  客户筛选的“MAN”法 第三节：行业客户需求挖掘三部曲  需求假设  需求假设行业客户需求案例分析  集团客户行业背景的定性定量分析法  银行行业价值链分析  集团客户的需求假设与分析  工具使用：集团客户价值链分析表  需求验证  需求挖掘的目的  需求验证的关键信息六环节  需求验证方法：SPIN法 案例教学：SPIN法的实践运用  需求评估  需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析  需求评估法：调查问卷  案例学习：银行行业需求假设及验证分析 第四节：行业客户购买动机原理  客户细分方法及四类目标市场分类及特点  各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次  产品价值与客户需求对接策略 小组演练：以现有信息化业务产品为例进行目标客户群细分 典型行业剖析：以银行行业为例 第一节：银行业行业特征剖析  用户规模大  从业人员多  业务种类繁多  交易次数频繁  数据和应用趋于集中管理  信息化程度高  服务的移动化和实时化 第二节：银行业行业信息化需求  如何突破地域、时间、通讯线路限制，向随时、随地、随心交易模式发展 第三节：银行业行业核心需求分析  客户价值链分析 案例：银行业价值链分析  客户：个人、企业和商家客户  员工：行政、业务、技能管理  合作者：采购管理  集团客户信息收集  集团单位内部运营信息  集团单位基础信息  决策链信息  信息化情况收集  客户信息化需求收集  关键人物信息  竞争对手信息  产品信息  资费信息  营销政策  公共关系  对产品使用及售后服务的意见  集团客户需求挖掘  需求＝目标－现状  内部移动办公信息化  内部生产管理信息化  外部营销服务信息化  横坐标分析：行业价值链细分  横坐标分析：产品功能细分 第三模块：让价值显性呈现——信息化产品方案设计模板 第一节：集团产品卖点提炼  产品卖点梳理流程  产品特点分析  产品功能/优点分析  产品给客户带来的使用价值  产品给客户带来的行业价值  产品话术解析原则  客户利益首要原则  营销两句半的运用  通俗易懂原则  降低客户对产品价格敏感度  太极法在营销话术中的运用  “服务、功能”代替“业务” 讨论：请针对银行信息化产品进行卖点提炼 第二节：营销方案设计原理与呈现 案例：银行短信通功能价值分析表  方案设计原理  行业价值链分析  难点分析  扩展功能耦合分析  方案设计价值呈现  方案设计模板  成本  效率  管理  内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  解决方案呈现  产品手册  推荐单页  方案文档  视频动画  情景案例  分析报告 例:银行行业信息化需求方案呈现  基础通信解决方案——内部虚拟网  营销服务解决方案——账户管理服务 、手机银行门户  生产控制解决方案——渠道设备管理  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文、短彩信发送各类通知，实时事项提醒 第四模块：让方案快速通过——集团信息化营销能力提升 第一节：现场推介实施  产品推介要点  产品对用户带来什么价值？  购买的原因？  现在就购买的原因？  购买了之后会怎样？  产品推介时常见问题  这是什么？有什么好处？  我们不需要  价格太高了  建设太费劲了  遇到了竞争对手在场  我们不需要这么多功能  使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？  产品推介技巧  与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！  与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！  一次向客户说得越多，客户听进得就越少！  利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；  使用效果上多用一些数据论证  多用案例、数据、对比法  产品推介反馈  关注点  客户建议  下步工作重点 第二节：产品推荐快速促成技巧  了解客户决策链  关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？  影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者  了解客户决策流程  关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案  如何接近决策者  方法1－忙里偷闲法  方法2－穿针引线法  方法3－瞒天过海法  方法4－投其所好  快速促成的关键点  与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚”  信息收集：“罗马不是一日建成的”  学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）  掌握影响客户决策的最佳渠道和时机：见机行事 案例：立足某银行信息化应用及采购，基于决策流程的角色扮演和小组讨论 第三节：客户关系维系  关系维系  建立良好的合作关系  新产品进入  获取新的客户  技术维系  技术上排忧解难  新的信息化产品兼容  功能维系  使用功能逐步介绍  提高使用率  提高使用量  强化客户关系的四个方面  服务为王  业务包装及创新  开发业务的共存生态  品牌优势