第一模块 理念篇：采购流程设计与制度管理 第一节：对采购的正确认知是采购制胜的前提 ? 采购原则 ? 严格遵守国家法律法规、维护国家和公司利益的原则 ? 公平公正、合作共赢、廉洁高效的原则 ? 集体决策的原则 ? ……… ? 采购方式： ? 议价采购（程序、优点、缺点） ? 比价采购（优点、缺点） ? 招标采购（优点、缺点） 第二节：科学合理的流程设计是采购制胜的关键 ? 采购流程的合理化设计原则 ? 采购基本流程设计 第二模块 技巧篇：采购谈判技巧全景呈现 第一节：影响采购谈判效果的因素 ? 各种谈判的比较 ? 立场性谈判与利益性谈判的比较 ? “双赢”与“公平” ? 哪些因素对谈判效果的影响更大 ? 性格对谈判结果的影响 ? 您最容易和最不容易相处的谈判对手 ? 四种谈判对手的弱点有哪些？ ? 如何克服自身弱点？ 第二节：如何制定谈判的计划 ? 即兴性谈判与计划性谈判 ? 制定谈判计划的七大步骤 ? 第一步：双方意向的明确 ? 第二步：双方差异的分析 ? 第三步：各项分歧的重要性排序 ? 第四步：设定各项分歧的谈判目标 ? 第五步：各谈判目标的策略定性 ? 第六步：谈判方式的确定 ? 第七步：小组成员的分工 第三节：如何实施有效的谈判 ? 谈判的步骤 ? 计划准备阶段——天、地、人分析 ? 谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半 ? 谈判过渡阶段——议题安排的技巧 ? 实质性谈判阶段——八仙过海 ? 交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧 ? 谈判结束阶段——平衡心理 ? 谈判的致胜之道 ? 详细的谈判计划 ? 优势的谈判行动 ? 降低期待系数 ? 谈判实战测试与经典分析—“斗智、斗勇、斗狠” ? 如何打破谈判僵局 ? 共同解决问题法 ? 勾画达成协议 ? 冲出困境 ? 三种类型的谈判伎俩及破解 ? 谈判技巧14招 ? 先礼后兵——礼多人不怪、缓和阻力 ? 欲擒故纵——以退为进、以守为攻 ? 若即若离——虚心请教、诱敌深入 ? 制造假象——虚张声势、声东击西 ? 迂回前进——借势反对、付款/交易 ? 借力使力——以优攻缺、借助对手 ? 攻心为上——打蛇七寸、情开网开 ? 实战谈判方法解读 ? 无从拒绝法 ? 隔离谈判法 ? 利益焦点法 ? 多种选择方案法 ? 原则谈判法 ? 反击法 ? 柔道谈判法 ? 克制诡计谈判法 ? 总结：谈判的天龙八部 ? 采购谈判中的八个注意点 ? 谈判前要有充分的准备 ? 谈判时要有精神焕发、有朝气 ? 尽量与有权决定的谈判 ? 尽量以肯定的语气与对方谈话 ? 尽量站在对方的角度思考问题 ? 必要时以退为进 ? 不要草率做决定 ? 谈判时要避免谈判破裂 第三模块 技巧篇：采购员的议价绝招 第一节：当买方占优势时： ? 货比三家 ? 借力使力，即采购员应善用上级主管的议价能力 ? 化整为零，采购员为获得合理的价格，必须深入了解供应商的“底价” ? 压迫降价，即是在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格 第二节：当买卖双方势均力敌时： ? 欲擒故纵，采购员应尽量掩饰非买不可的心态，采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价入手。 ? 差额均摊 第三节：当买方处于劣势时： ? 迂回战术 ? 直捣黄龙 ? 哀兵姿态 ? 釜底抽薪 第四节：当供应商要提高价格时： ? 直接议价协商 ? 间接议价技巧 ? 议价时不要急于进入主题 ? 运用“低姿态” ? 尽量避免书信或电话议价，而要面对面接触 ? 非价格因素议价技巧 ? 在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用 ? 善用’让步’技巧 ? 利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感 第五节：杀价绝招六式 ? 咄咄逼人，开低走高，对方说300，就杀150，然后逐档添价“160”，“170” ? 置之死地而后生，欲擒故纵 ? 连番轰炸，咬定不放 ? 鸡蛋里面挑骨头，百般挑剔 ? 装可怜，博人同情 ? 利诱，循循善诱，希望其算便宜点，保证其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格