《房地产全程策划、团队管控、拓客创新、终端逼定培训》大纲

（全程房地产案例讲解训练+落地实操工具）

—---资深房地产全程策划销售训练导师姜仁先生主讲

姜仁老师承诺：只专注房地产行业实操，帮助房地产企业提升销售业绩。

一、【课程背景】

如今房地产市场风云变化，政策再度趋紧，新国五条调控进入楼市，“限购、限贷、限价”的三大压力，三中全会指导思想虽然让市场放开，但在短期之内很难实现，“白热化”竞争加剧，做为房地产项目或企业，“谁销售领先，谁就市场为王”。

房地产项目的外销、分销在房地产销售当中算是难点，也是为数不多的优秀销售团队的“专利”，现实状况给房地产企业销售团队造成一定的客观压力，是不容事实。根据我们以往经验来看，这是一个整体的、全套的、系统的、严密的策划营销体系。如何策划定位，如何强化管理，如何进行团队管控，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率？已摆在各家房地产领导的面前。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军乃至房地产行业的冠军需要很多因素组成，但这些综合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成为什么样的人，就必须要拥有什么样人的心态和信念？你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！

然而在我们房地产销售运营过程中，我们团队是否遇到如下情况呢？如果以下其中之一的问题成为我们团队的一种习惯和常态问题，那我们团队和个人还能否傲然屹立在房地产销售这个行业中呢？还是否能够创造我们个人的奇迹和团队的奇迹呢？

1、为什么我们的房地产项目销售组织“支离破碎”，不够完善或成体系，该如何进行整体策划设计？

2、为什么我们很多的房地产置业顾问情绪总是低落，不够热情；行为总是被动，不够积极主动，导致房地产置业顾问自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围，打造狼性营销团队必不可少？

3、为什么我们很多置业顾问看到到场的购买者而束手无策，没有拿捏客户和逼定杀手锏，销售平平淡淡，业绩一般？

4、为什么我们很多房地产置业顾问个人单枪匹马作战能力比较强，可是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效？

5、为什么我们很多房地产置业顾问团队凝聚力非常差，以及同事间友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行？

6、作为总指挥的开发商，应该怎样管理、督促营销提升业绩，并且愿意“持久战”？

7、我们应该进行针对项目的实际情况，进行一系列的培训，业绩提升或激励机制措施，让销售成为他们自己的自发力和自控力,让结局“水到渠成”！

8、就是好的团队，没有可行的策略和技巧，也是“竹篮打水一场空”？

9、市场同质产品竞争，客群挑剔，如何制定出适合市场的营销策略，重视“策划的力量”？

… …

二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、掌握如何整体全案精准定位策划，如何捋清“销售明线与暗线”，主题思想及理念又是什么，销售目标如何达成；

2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；

3、掌握如何塑造狼性营销团队，怎样管控；

4、掌握如何以客户终端为基础，实施有效策略，让业绩有效提升；

5、掌握娴熟运用创新策略，让营销插上腾飞的翅膀；

6、掌握如何拓展潜在客户，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理。

三、【培训方式】

传授为主，互动演练为辅，学员100%参与实操训练；

理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

四、【培训要求】

场所物料准备及行程安排：

1、根据人数确定合适会议室，其功能分区：听课笔记（互动）区、饮料餐点区、课间交流区等；

2、桌椅整洁、整齐，最好既能独立摆放，又能组合摆设（分组讨论互动）；

3、授课物料准备且调试无误：投影机、白板、水墨笔、音响设备；

4、授课老师备用饮用水：苏打水、热咖啡、热茶饮等均可；

5、课前、课间暖场互动主持人1名（最好有经验的，没有也无妨）；

6、若有项目对接咨询，时间安排在当天授课结束后。

7、本次授课时间为两天：当日 上午  9:00——12:00  

下午  14:00——17:30

晚上 晚上  19:00——22:00  

8、本次授课行程安排：授课前一天 出发地（待定）到目的地；

授课时间为一天一晚或两天；

授课后第三天回目的地（待定）。

五、【培训对象】

房地产销售顾问、招商顾问、客服、区域经理、策划专员、策划师、策划经理、策划总监、营销主管、营销经理、营销总监等。

六、【培训时间】

实战课时一天一晚9小时 ，标准课时1天6小时。

注：姜仁老师可以根据房地产企业的具体情况定制设计大纲，一切为提升销售业绩服务。

七、【讲师简介】

姜仁 著名房地产全程策划营销实战专家，资深城市运营专家，国内知名企业教练，清华、北大EMBA、领导力班、实战班及总裁班客座教授，媒体评论家，专栏作家，姜仁工作室、姜仁地产研究院、中房商学院副院长、姜仁地产机构、沃土中国董事长。

服务过的大型地产集团600余家，专业致力于房地产全程实操、城市运营和小城镇建设项目：市场调研及定位、项目建设与开发、品牌规划及管理、全程策划及营销、战略及运营等。

主要著作有：《房地产全程策划》《商业地产成功招商》《旅游地产开发》《养生养老地产》《复合地产“四维模式”》《销售心智模式》《商业地产实操》《地产策划流程与技巧》《城市运营》《产业园区运营模式》《销售读心术》《滞销楼盘成功解套》《九型人格销售术》等。

官网：www.wotoochina.com    www.jiangren.org  

邮箱：693793588@qq.com  

八、【课程大纲】

  上午  《有创新的策划营销》

第一部分  市场困局与思考

一、案例：华南城核心战略思考

二、案例：华南城销售操作思路

第二部分  营销渠道创新与实战策略应用

一、活动营销与主动客户扩容

二、大事件营销

三、小活动营销

四、活动营销关键点

五、客户会

六、主动扩容方式

七、多渠道营销

   1、网络营销

   2、线下（全覆盖）营销

   3、微营销

   4、诱惑营销

   5、推介营销

   6、数据库营销

   7、名人营销

   8、事件炒作营销

   9、秀场营销

   10、电话营销

   11、外销

   12、类似传销的“传销”

   13、拜访营销

   14、跟踪营销

   15、口碑营销

   16、互动营销

   17、圈层营销

   18、切割营销

   19、诉求营销

   20、制导营销

   21、拍卖营销

   22、分销

   23、差异化营销

   24、读心（攻心）营销

   25、八卦营销

   下午  《有策略的营销》

第三部分  营销技巧应用培训

   一、销售步骤

   二、处理异议的技巧

   三、接待流程注意事项

   四、与客户接触的三个阶段

   五、促成交易的关键话术

   六、谈判策略与技巧

第四部分  销售成交逼定策略

一、销售逼定技巧策略——成交

1、逼定意义

2、逼定时机

3、购买信号

4、逼定方式

5、逼定技巧

6、逼定话术

二、快速销售常见21种逼定技巧

晚上  《有准备的营销》

第五部分、开盘筹备与销售执行

   一、客户积累

   二、价格方案

   三、开盘选房

四、营销跟进

晚上  《有把握的营销》

第六部分  团队销售能力综合提升

一、超级销售人员10大基本要素及基本要求

二、超级销售人员现场销售基本流程

三、超级销售人员销售过程与应对技巧

四、超级销售人员必备的6种能力6种心态

（注：以上为大体授课内容，具体内容可能有调整。）

授课费用| Study

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【时间地点】培训两天，7月20-21日 上海。

【差旅费用】老师及助理来回差旅费用由邀请方承担（包括：出租车费、高铁一级以上座位车票费、机票费、住宿费、期间餐饮费等）。