销售最大的误区就是走入了顾客预设问题的陷阱。顾客的认知“来源”与自身经历、而设计话术是为了“链接”顾客认知。购买是顾客是自己说服自己～当顾客不知道要买什么的时候，你卖什么都是错。

提问是为顾客的未来场景提前到来，提问是让顾客进入反思状态 。总之，让客户开口说话，建立轻松愉快的沟通氛围，降低客户的敏感度和戒备心理，然后逐步深入的了解客户潜在需求、客户的认知，尽量让客户多说，在此过程中要找到客户的痛点，并不断加深痛点，然后再帮客户消除痛苦。

第一

此次李老师培训的内容与我对于销售工作的认知是比较一致的。

与同频者起腻。

+老师微信，关于“销售不是卖，而是和客户一起买”等之类的客户角度的“利他思维”方面，今后请老师多多指点。

第二

关于学习版块，老师提出三点:

1-对我当下的工作有帮助吗？

2-是我的爱好吗？

3-能不能拓展我的视野？

对此也深表认同。

个人观念:知识是无限的，而人的生命（时间）是有限的，专注自己喜爱的，能够帮助提升或者更好打造个人价值领域的版块，去选择性的学习，更有助于自身成长，目标的达成。

第三

本次培训对于我的帮助有两点

1-重新梳理了一遍工作流程，精炼部分核心版块。

2-关于客户角度，回去后要把老师给到的逻辑落地，增强销售这方面逻辑培训，有利于当下工作。

第四

销售就是:

感性的升华

理性的淹没

能量的传递

情绪的转移

打造职业的销售团队工作中应该把客户购买心理学版块增强，逐渐去弱化个人能力的作用，加强流程的核心作用。

可以落地，感谢老师给予的逻辑，开阔了视野，让思维更加缜密。

感觉在和客户的沟通过程中，很多沟通的思路和提问的方法都非常巧妙实用，整个销售过程的条理性和细节更加清晰，对整个销售认知有跟大提升，非常感谢。

1、首先从一些简单易答的小问题开始，让客户开口说话，建立轻松愉快的沟通氛围，降低客户的敏感度和戒备心理，然后逐步深入的了解客户潜在需求、客户的认知，尽量让客户多说，在此过程中要找到客户的痛点，并不断加深痛点，然后再帮客户消除痛苦。

2、卖点的提炼，首先要从客户出发，从利益出发。产品能给客户带来的好处，与竞争对手的独特差异，给客户带来的场景体验，以此来满足客户的需求，触动客户的购买欲望。

3、FABE法则，一个产品最终能让客户接受，首先要解决客户的需求和疑虑。产品的效果、带来的好处、如何证明？用具体的描述、事实、数据、道具等方式，来打消客户疑虑，达到客户预期。

4、同理心，有不同观点不要抬杠，先认同客户，然后重新解构认知，再迂回的插入我们的产品优势特点。再此过程中要注意铺垫，多赞美客户。还有很多知识点没来及总结好，并且这么多精彩的内容还需要好好消化，

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师标杆营销商学院研发：《年度营销新增长》《销冠赢单利器》《连锁品牌销售体系》《标杆销售经验萃取复制》《标杆店长经验萃取复制》《连锁店长复制手册》《赋能型销售团队》《赋能型销售教练》《连锁门店赋能型销售》《大客户销售策略》《大客户拜访》《赋能型月子中心销售培训》《赋能新销售》《门店新引流》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《销售话术提炼设计》《客户购买逻辑及心理学》《销管领导力》《连锁门店利润型店长》标杆营销商学院课程定制开发：《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》