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第六招：双簧戏。

在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工，一个扮白脸，演好人，一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住客户，黑脸可以探出客户的底线，维护公司利益。

销售实例6：

客户：“小王呀，谈判谈了这么久，其它条款都谈得差不多了，就是价格没有谈妥。这样吧，我也不想再拖下去了，你们再降8％，不行就拉倒。”

销售员A：“李总呀，谈了这么久，正说明我们双方的缘分。本次谈判我们已经做出最大的让步，不信，你看看其他经销商的进货合同。”

销售员B：“李总，你要求的价格真是太低了，我们实在难以接受。

在贵地区，我们跟其他经销商谈的价格比这个价格要高的多。如果我们跟其他经销商做，利润会高很多。”

客户：“我承认要求的价格是有点低，可是我们是这个地区实力最大的经销商呀，这样吧，你们再降5％怎么样？”

第七招：踢皮球。

对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求，销售员可以将责任推给他人。让其他人来处理这些问题，自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售员更换的时候，尤为见效。

销售实例7：

客户：“小王呀，你们怎么搞的，上次发货的时候，我要求多发15％的促销品，你们公司为什么没发？”

销售员：“李总呀，我们公司对促销品的发放有明确的文件规定，是由市场部管的。具体情况我也不太清楚，这样吧，我回去打电话到市场部问一问。不过说实话，促销品发多少还是市场部说了算。我们毕竟人微言轻呀。这一点，还请您多谅解。”

第八招：拖以待变。

对客户提出来的一些公司近期难以满足的要求，销售员可以找一些借口，比如：向公司汇报；正在申请，等待老板审批等等。销售员通过这些借口，可以先稳住客户。

销售实例8：

客户：“小王呀，你们怎么搞得，上次订货的时候，我要求多发10％的销售奖金，你们公司同意了吗？”

销售员：“李总呀，我们公司对经销商销售奖金的发放有明确的文件规定，是由销售部管的，根据金额多少，还要销售总监和老板审批。上次从你这里出来后，我就向公司打报告，申请你要求的额外销售奖金。报告递上去已经半个多月了，还是没有消息。不过您也知道，我们公司一向决策很慢，有时候，一份文件几个月还没批下来，还请您耐心等等。”

第九招：挡箭牌。

对客户提出来的一些非分要求，销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌，比如：上司不同意；公司政策不允许等等。销售员通过这些借口，可以表明自己为客户申请了利益，但是由于公司或上级的原因，不能满足客户的要求，以此取得客户的谅解。

销售实例9：

客户：“小王呀，上次我提出旺季促销返利增加8％，你们公司同意吗？”

销售员：“李总呀，对您提的要求我怎么敢不听呢？上次从您这里出来后，我马上向公司打报告申请，可是公司说，今年旺季销售形势很好，供货都困难，没有批准我的申请。”

客户：“噢，是这样的，难为你了。”

第十招：画饼充饥。

一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道，但是这些客户凭借自己的优势，有时会提出一些违反公司政策的要求，或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户，销售人员又得罪不起，因此感到很头痛。

其实对于这类客户，我们可以向他介绍公司的发展历程，描绘宏伟蓝图，吸引他与公司共同发展。另外，我们还可以公司其它成功经销商的案例，向他介绍与我们合作的好处，增强他的信心。通过上述工作，希望客户与我们合作，共同发展。

销售实例10：

客户：“小王呀，我们公司在本地区的实力你也知道，是数一数二的。今年的合作也比较愉快，超额完成了你们的销售指标。因此，想要我们明年继续经销你们的产品，必须给我们额外的销售奖励，否则免谈。”

销售员：“李总呀，我们公司的政策您都知道，您的要求已经超出公司的底线了。其实，经销我们的产品是很有市场的，比如，B地区的经销商经销我们的产品已经有三年时间了，公司人数从十几个人发展到一百来人，每年的营业额从一百来万上升到两千多万。我们公司成立以来，短短十年时间，就达到年销售额二十多个亿的规模，好多跟我们公司合作的经销商都发财了。这么好的合作机会，您这次要是错过了，后悔都来不及了。”

客户：“噢，是这样的，我再考虑考虑吧。”

初级销售员往往不会应付客户的拒绝，而当客户提出不合理的要求时，如何巧妙维护公司的利益，协调公司与客户的关系，这是优秀销售员必须掌握的。

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