接着前天发表的《从楼盘销售中学营销上篇》现在来谈一谈楼盘销售的其他步骤。

2、顾客跟踪

拿到联系方式后，他们会在每周的周五晚上21:00左右给客户打电话，之所以选择在此时间点跟进客户，一是因为大多数客户一周的休息时间是周六周日，二是因为晚上21:00客户基本吃完晚餐并正处于休息阶段，有时间和心情接听推销电话。如果第一通电话客户没有接通，他们会每隔20分钟再打，如果在周五晚上连续打5次还未接通通，他们会暂时停止第一轮攻占，但是当你周六上午刚起床洗漱也就是上午9点钟左右的时候电话就响了，而且来电号码是与昨天晚上打过来不同的电话号码（因为担心昨晚的电话被标记了），如果你早上忙又未接听，没关系，他们会继续坚定的跟进，直到和你取得联系！如果你接通了他们的电话，你会发现不管之前他们给你打了多少通电话都毫无怨气，依旧是非常客气非常有礼貌的邀请你去看楼盘，其情真意切着实让人佩服。总之，在顾客跟踪这个环节，他们所执行的原则是：“一定要联系到顾客，一定要持续邀请顾客，一定要持续联络顾客，直到顾客去到楼盘销售处看房并促动成交。”我给他们两个字的评价是：“真行，对比很多家具业的销售人员来说，已属完胜！”

3、顾客接待

他们对顾客接待的主要特点是：分工明晰化、接待专业化、区间分割化。分工明晰化主要是指接送顾客的车辆团队、带领顾客看房和洽谈的客服美女团队分工明确，衔接完美。接送车辆团队负责确保从深圳市的每一个角落接到顾客并安全送到楼盘销售区，客服美女团队则负责在门口彬彬有礼的等候，并按照预先设置的流程和话术向你介绍楼盘的核心优势和未来的升值空间。整个介绍过程你会感觉到她们的专业性，因为每一个介绍点都实实切切的是买房者所需要考虑的问题，慢慢的，你会发现也许你一开始本没有计划买房，但是随着她们的解说你会觉得自己渐渐倾向于买房了，那种变化真的是十分的奇妙！至于区间分割化，指的是她们的成交区分为两个不同的区域，一个是人气很火爆的成交区，在这个区域你会看到将近千人在这里选户型交订金，大有好房稍纵即逝的感觉。二是人员比较少的成交区，在这个区域只有寥寥数个客户在谈成交，她们都属于相对理性的客户。当客服接待团队感觉眼前的顾客已经难以通过一楼成交区的造势达成成交时，便会将客户带离第一成交区，而在第二成交区慢慢洽谈推动成交。值得一提的是，在顾客接待环节中要达成上述三个特点的一个重要前提是要有一套合理并效果显著的薪资设置和绩效考核方案”