古人仰则观于天，俯则察于地，总结了天地运行的核心规律，形成了举世闻名的《易经》，“乾”和“坤”则为《易经》中64卦的两个卦名。本文着重讨论“坤”卦所阐述的主要道理，即“坤”道。“坤”道的前提是顺从和安静，在易经中用柔和温顺的母马来做比喻，阐述的主要思想是：“积累、真诚、包容”，我们会发现，不管是坤道的前提还是主要思想，若用在我们终端店面的客户成交中，意义非常深远。

        先从坤道的前提出发，在终端店面的成交中，顾客和店员之间的关系必然是一方面顺从另一方面，而顾客作为消费者，在双方的互动关系中，必然处于优势，即被支持方，而店员则处于顺从方。所以，店员在接待顾客的过程中一定要把握好这一前提，然而，本文需要强调的是：“所谓的顺从是让顾客从内心感觉到的，而店员要做到引导和带动顾客，并非从肉体到精神的绝对顺从，禁忌采用强力推动和咄咄逼人的成交手段；另外，店员要遵从的安静指的是要学会倾听，在终端的成交现场，我们会发现很多店员大多数时间在介绍在讲话，顾客则很被动，一直在唯唯诺诺，表示理解认同，这种互动方式是违反坤道原则的。相反，我们要通过提问和鼓励的方式让顾客多讲话，说出他的内在核心家具诉求，这样店员才能切中要害，真正承载家具顾问的角色，为顾客搭配令他最满意的家具，实现事半功倍的效果。

       再从坤道的主要思想来谈，首先是积累，积累则分为单客跟进积累、店面成交美誉度积累。古人言：“积善之家，必有余庆，积不善之家，必有余秧”，说明了积累是成就的必要和必由之路。因此，作为店员，应该深知坤道的积累原则，平时在店里面时不要因一时未成交而气馁郁闷，更不要因自我情绪失控而与产生售后问题的顾客发生冲突，最终将店面苦心积累的美誉度造成负面影响，当然也必得到“必有余秧“的后果；其次是真诚，诚则信，信则立，立则恒，真诚是我们在店面成交互动必不可缺的内容之一，然而真诚必须是发自内心的真诚，而不是因需要成交而需要真诚，真诚可以化解任何怀疑、冲突、抱怨，甚至敌意，这是宇宙的法则，更是坤道提倡的。因此，我们要学会真诚待客，从内心真正接纳顾客，连接到顾客的内心，让他觉察到你的真诚，那么必定可拉近成交的进程；第三是包容，在古人的眼里，大地“直方大”，可包容万物，而正因为大地含万物而不章，才成其大，令人敬佩。在销售成交的世界里，我们要承受太多的拒绝、不理解、抱怨、怀疑、无奈，而这种种疾苦需要我们以大包容的内心去承载，正如坤卦六五讲到：“黄裳，元吉”，即使处于高位也身加黄裳，那么就是吉祥无咎的。

       最后要提到的是，能够以坤道行事，必须要进行自我修养，修养不够则阴化为阳，正所谓：“龙战于野，其血玄黄”，那将是一场非常惨烈的对抗，当然，你与顾客之间的成交可能性也将不复存在。