【背景理念】

一、意义：将每一个基层网点打造成具有战斗力的“前沿销售阵地”，分担业务压力，在服务与销售中强化与客户的亲密关系，提升客户的忠诚度和满意度，达到最终的目的：销售收入和利润的增加。

二、方法：建立网点营销链，实现各岗位团队协作式销售。

三、网点营销链中的角色：（三位一体）

角色一：柜员（引荐销售）

角色二：大堂经理（直接销售、引荐销售）

角色三：客户经理（终端销售）—————全国性商业银行系统

角色四：会计主管（销售协调与管理激励）————农商系统

【培训目标】

一、认识网点在银行销售中的特殊角色；

二、了解网点营销链的原理和作用；

三、各岗位（柜员、大堂、会计主管、客户经理）在营销链中的作用与角色定位；

四、掌握销售环节中操作步骤与技巧；

五、掌握销售中的客户心理与沟通技巧；

六、网点营销链中的销售工具与规范应用；

七、了解网点营销链中各岗位的协作机制，提高团队销售成功率。

【课程设计】

课程一：《银行网点营销链的建立》

一、银行业服务营销的趋势探讨

二、什么是“网点营销链”？

三、三位一体——营销链中不同岗位的角色清分

四、三位一体——各岗位角色的销售协作机制

五、“网点营销链”是提升银行网点核心竞争力的关键

课程二：《营销链中各角色营销技能与客户沟通》

一、营销的魅力

二、成功营销的关键因素

三、客户营销沟通的原则

四、柜员——营销链中的销售步骤与技巧

五、大堂经理——营销链中的销售步骤与技巧

六、客户经理——营销链中的销售步骤与技巧

七、会计主管（支行长）——营销链中的管理激励

课程三：《银行网点营销链的维护与深化》

一、网点营销链的流程化和系统化

二、销售工具与表格的应用

三、合理激励机制的建立