2.3  客户“信任”商家的原因

      虽然我们在职业工作中都是销售人员，但在日常生活中，我们也都是消费者，也是客户。因此，我们这时站在客户的立场上，分析一下客户信任一个销售商的原因，并不十分困难。

      我们一起来想一想，今天的客户在选购商品时，是如何选择厂家（或商家）的？他们又为什么会信任某一个厂家或商家？我们就把这些原因归纳一下，就可以得出以下几点；

信任企业内部的某个人

      老板是铁哥们，这买卖就是他开的；销售人员是自己的亲兄弟……。这是最容易赢得客户信任的情况，而且信任度也是最高的。可在实际工作中，这种情况可不是常见的，况且咱这生意也不能就指着“吃”哥们、兄弟。

朋友（信任的人）推荐

      当你需要购买某件东西时，有个好朋友对你说：“我跟你说，那家店的东西不错，我买过，价格不贵，质量也好。”在这种情况下，商家获得客户的信任也是比较容易的，信任度也比较高。在实际工作中，老客户推荐、介绍，是所有销售商获得新客户、拓宽销售覆盖面的一个重要渠道。

      因此，坦率地说，在销售培训工作中，我十分不认可、甚至可以说非常厌恶讲授一些如何“引诱”客户进行“冲动式消费”的所谓“技巧”！有的甚至还美其名曰什么“催眠式销售法”。

      干嘛要给人家“催眠”？说白了不就是想“蒙”人家吗！你都把人给弄睡着了，那不就是说，让人家丧失分析能力和判断能力，剩下的事不就是你想怎么着就怎么着了嘛。还“催眠”？费那么大劲干嘛，你直接弄点二锅头把人灌醉了不就完了！靠“蒙”，你是把东西卖出去了。可客户一回家，醒了，发现上当了，后悔了。他还会把你推荐还给自己的朋友吗？

      可能你会说：我从来就没指望他去推荐。咱的买卖就是来一个宰一个，就从没想过回头客的事！那我只能说：您的职业不是销售，是行骗！

著名企业、知名品牌

      在既不认识商家的人，也没有朋友推荐、介绍的情况下，就只有看这一条了。

      可在现实中，再著名的企业也出过产品造假丑闻，再名牌的汽车出现过抛锚的，再名牌的手机也有发生爆炸的。虽然如此，但多数客户还是会认为这些都只是个别现象，小概率事件。实际情况也确实如此，毕竟著名企业生产的名牌产品的可信度，还是相对要高些。

市场占有率高，客户群庞大

      再往下：虽然不是著名企业生产的名牌产品，但在市场上卖的“火”，使用的人多。（如果被“坑”了也不是我一个人，大家就都被“坑”了。）

      很明显，客户对企业在这个基础上建立起了的“信任”是十分脆弱的。在市场上很热销的一些产品被曝光造假的案例，实在是太多了。

“大”厂家、“大”销售商

      通常，这往往是客户试图说服自己相信某一个商家时，为自己找的理由：“大公司、大企业生产的、大商场销售的产品，总要比小公司、小作坊生产的、小商铺销售的产品，可信度要高些。”（“冤有头债有主”，“跑得了和尚跑不了庙”！你这么大的一个企业敢卖假货，出事了想必你也跑不了！）

      可很多时候，人家还真跑了。生产“三聚氰胺奶粉”的，还真不是小作坊；

被查出过销售过期产品的大超市也不少。因此在今天，想单凭自己“大”就想让客户充分信任，已经不太可能了。

      可在实际生活中，我们又会看到一个十分“奇怪”的“正常”现象：就是有些销售商（无论实在线上还是线下），地球上的中国人都知道，它那卖的全是假冒伪劣的山寨货，可大家还都十分愿意去买，生意还非常火爆。图的就一个——便宜！

      所有我经常在想：任何消费者都十分痛恨假货，痛恨那些“丧尽天良”的造假企业。可对于今天的假货泛滥，作为消费者，我们有没有自己的责任呢？买到有毒食品了，大家都义愤填膺；可为了图便宜，花200块钱买个假冒名牌挎包，背着满大街炫耀时，您不是也挺美的吗？

      虽然说有毒食品和假冒提包，造成的结果不同，但谁又能保证，靠生产假冒提包发财的企业，改天不去生产有毒奶粉呢？

      因此说，无论假冒伪劣产品直接造成的后果有多么不同，从根本上说，他们的性质都是一样的——欺诈！伤害的都是社会生活的基础——诚信！对于企业来说，知假造假、知假贩假，是丧尽天良；而对于消费者，知假卖假，就是助纣为虐！

市场宣传推广“大”投入（电视广告、城市广告……）

      坦率地说，在30年前的中国，任何企业，单凭做到这一点，就能够充分赢得客户的信任；同样坦率地说，在今天的中国，如果企业想仅凭这一点，不配以其他有效的市场推广手段，想赢得客户的信任，一点戏都没有！

（待续）