一、课程说明

• 名称规范
• 范围限定

二、生产厂商与渠道商之间的关系

•  生产厂商的需求
• 渠道商的需求
• 结构关系
• 渠道商的职能与合作对象

三、渠道体系设计

3.1 确定渠道策略

• 分销比例
• 分销产品
• 分销地域
• 分销行业

3.2 确定分销任务

• 总体销售任务
• 任务分配

3.3 制定商务计划

• 考虑因素
• 具体方法：“SWOT法则”
• 实际应用
• 实例练习

3.4 确定渠道结构

• 层级结构
• 分布与密度

3.5 制定价格政策

• 价格策略
• 价格结构
• 价格保护
• 付款政策
• “返点”政策

四、渠道商的选择招募

4.1 渠道商的选择标准

• 总代理商
• 代理商
• 增值服务商（VAR）

4.2 渠道商的选择途径

• 发展培育“新”渠道销售商
• 招募“现有”渠道销售商

4.3 渠道商的招募方法

• 明确相互关系：平等合作伙伴
• 明确合作目标：双赢
• 明确合作基础：取长补短

4.4 实例分析

 五、渠道管理团队

5.1 人员构成

5.2 基本职责

• 管理层
• 渠道销售人员
• 市场推广人员
• 产品支持人员
• 财务人员 

六、渠道体系管理

6.1 发展建设管理

• 渠道发展变化
• 渠道认证授权
• 渠道商业绩考核
• 渠道商年会

6.2 销售管理

• 收集渠道商的销售信息
• 跟踪渠道商的销售情况
• 解渠道商的资金状况
• 管理渠道商的销售价格
• 监督优惠政策的贯彻落实

6.3 产品管理

• 热销、滞销产品
• 产品的设计、性能、质量
• 竞争对手的产品优势

6.4 冲突管理

• 渠道商与厂商之间的冲突
• 管理政策冲突
• 价格冲突
• 产品订货冲突
• 销售策略冲突
• 渠道结构冲突
• 渠道商之间的冲突
• 市场范围冲突
• “大项目”冲突