销售对于企业的重要性是不言而喻的。诸多企业，从创业初期的求生存阶段，销售人员的提成工资制一直延续下来，吸引和培养的诸多英雄式的销售人物，但是简单提成制的工资模式，在发展到一定阶段以后，就会出现一系列的问题，引发了营销体系工资的改革诉求。

在当前的经济形势下，不少企业营业收入下降，这种销售收入的下降，使得营销体系薪酬改革更加迫在眉睫。当然，要对这个问题进行研究，我们必须假定两个基本前提：1、不存在营销人员的私心作祟，明目张胆的做一些违背公司利益的事情；2、不要用今天的眼光来看历史，进行“问责式”的清算工作。

除了经济形势的环境因素外，Y企业对其收入下降的原因总结为12大因素，详细情况如下：

1、 产品质量稳定性差。这是比较致命的问题；

2、 销售政策的针对性差。有待于营销管理的提升；

3、 市场容量下降。这是核心问题，行业的大气候如此；

4、 丢失大客户。这是第一条的必然后果；

5、 产品价格高。那么价格低了销售收入就会必然增加么？

6、 售后服务不好。竞争友商呢？比我们好多少？

7、 产品特色不突出。那么如何才能突出特色呢？

8、 供货不及时。我们应该怎么改变行为，以保障供货及时呢？

9、 没有挖掘现有客户的潜力。现有客户的潜力是多少？如何挖掘？

10、          

销售分析不专业。有待提高分析水平和能力，营销管理问题。

11、          

产品组合的调整，丢失部分客户。这是公司产品战略的意图。

12、          

销售人员满足于现状，激情消退，专业化不足。营销管理问题。

但是，对于Y企业来讲，上述12问题，2016年相对于2015年，或者是2014年，这些问题是一直存在的，而且也没有恶化的现象或趋势。

于此，我们审视营销人员的提成制在期间起到了什么作用呢？总结起来，营销人员的提成工资，有如下缺点：

1、 销售人员对自己的薪金满足以后，不努力开拓市场，占区为王。

2、 不利于年轻销售人员的培养，以及业务人员队伍体系的建设。

3、 造成不同员工之间的收入悬殊，从而导致行为上的不合作。

4、 销售人员抢占公司资源，抢货、等货等现象严重，造成公司资源的浪费。

5、 销售人员之间信息、资源不愿意共享。

6、 销售人员之间互相冲击，抢客户，因为抢到手的就是自己的提成。

7、 不利于公司统一规划进行市场开拓。

8、 不利于培养核心客户、重点客户。

……

而这些问题，伴随着企业规模的放大，越来越突出，问题也在不断恶化。

虽然，企业外部经济形势不好，但是如果规避了营销提成工资的缺点，企业进行营销管理的变革与创新，来消化市场容量的萎缩，经过权衡，这也是非常容易达到的。

至于销售人员的薪酬政策与工资形式，这是伴随着营销变革与创新的进程来逐步调整的，不过简单的提成工资必然与Y企业无缘了。