疯 狂 销 售 ------------------------ 做销售一定要疯狂 前 言： 企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能出现优秀的销售团队. 课程大纲： 激励篇 不要总是为了钱 拜访量是生命线(631/8631+30) 按部就班做好流程,结果自然会出来 销售人员要有”要性”、”血性” 销售人员就是信心的传递者 打破常规,成功一定要与众不同 不放弃、不抛弃！！ 永远不要相信客户说的”不” 找到关键人才是销售成功的第一步 客户的成交信号只是一念之间,趁热打铁!! 投入的精力比花费的时间更重要 进门之前有目的，出门之后有结果！ 销售中的团队力量 是鹰就不要做鸡的事 销售也是一件高素质的工作 基础篇 一、与客户打交道的六项基本要求 销售的过程就是与客户互惠的过程 如何首先将自己销售出去? 哪些因素影响客户对销售人员的信任感 客户除了关心自己外最关注的就是同行 告诉客户现在成交的理由 如何才能让客户承诺后能保持一致？ 二、影响销售中人际关系重要因素 交流的重点一定是客户自己的事 不要太在意自己的过失 销售成功的线路不一定是直的 永远的客户转介绍 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? 1、谁说？销售人员的因素 可知觉的专家性 可知觉的信赖性 吸引力和客户偏好 2、说些什么？信息的内容 理智和情感说服的应用 何时使用单方面说服和双方面说服？ 说服过程中首因效应和近因效应的影响 3、怎么说？沟通的渠道 主动参与还是被动接受 文字资料/影像资料/面谈 4、对谁说？客户的因素 好心情效应的影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息 实战篇 一、销售中的提问技巧 1、提问使用的方法 开放性的问题 封闭性的问题 诱导性问题 SIPN提问技巧的应用 二、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一次与客户接触时需了解的问题 缔结未成功时需了解的问题 成交之后，需要了解的问题 未达成交易时应了解的问题 三、销售过程中倾听 倾听的三种形式 倾听等于判断 如何进行客户判断 销售过程中聆听的三个步骤 四、如何与不同性格的客户打交道 不同人际风格的特点 压力下各种人际风格表现 如何赢得不同人际风格的客户尊重 当客户属于不同分格时的策略 对属于不同人际风格的销售人员的调整 五、如何处理客户异议 态度的自我防卫及其策略 客户异种的种类 处理异议的原则 处理异议的方法 培训对象:  营销总经理、市场总监、销售总监  营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理  储备销售管理人员、核心销售员工