潘文富
传统的营销思维,在招商时是以产品为核心的,反复强调自家的产品有多好,并且会延伸出:
1.产品的原料、生产工艺、品控检测。
2.产品质量、等级、功效。
3.产品所获得荣誉和市场地位。
4.产品所带来的利润。
5.所在企业的背景实力。
6.在某某市场,我司产品的销量、递增率,以及利润贡献情况等等。
总而言之,希望通过这些正面信息,突出利润将会给经销商带来的利益,来给经销商信心,推动签约打款。
不过,换个角度来看,若是抛开这些因素(产品及带来的利益),作为业务人员,还能怎么面对客户?还能拿什么出来吸引客户呢?毕竟,大家是来做生意,生意就是奔着利益去的,没有利益产出,那还谈什么?
道理大家都明白,所以业务人员在面对客户时,死活抓住产品利益不松手,反复强调。不过,有些客观情况也摆在面前:
1.不仅仅是你的产品有利益,几乎所有厂家的产品都有经营利益。
2.这个产品经营利益,不是厂家直接给到经销商的,而是人家经销商自己经营所得,且经销商经营其他厂家的产品,照样有利益。
3.围绕着产品经营,厂家会提出有广告,有进货奖励,有市场投入,有促销活动,有人员支持等等,可是,这些东西都是羊毛出在羊身上,最终都是要加在产品价格里的,这个道理大家都明白,就别把经销商当小孩糊弄了。再说了,这些所谓的促销措施也是标配,各个厂家都有,内容方式也是高度同质化的,并没有什么稀奇的。
4.厂家所提出的市场投入,经销商还会进行横向对比,强调其他厂家还有更高的投入,这让厂家业务人员陷入被动。
5.几乎所有的业务人员,都是两手空空出去谈业务的,什么资源都没有,或是开些空头支票,所有的投入,前提是经销商先把款打了。
6.厂家业务人员所提出的产品经营利益,是理论层面的,是推算出来的,并不是确定的,也不会进行书面承诺的。
7.厂商之间的合作,是厂家的利益在前,因为经销商已经打款了。而经销商的利益在后,因为经销商还得要进行铺货、陈列、动销、回款等一系列动作,才能在后期看见收益。
8.几乎所有的经销商都被厂家骗过,早先的各种承诺,甚至是书面合同,后期都有翻脸不认账的,所以,即便厂家把这产品经营利益说得花好月好,经销商对新厂家的警惕心还是在所难免的。
所以,以产品为核心,强调产品经营利益,试图以此来驱动经销商,更多是厂家的主观想法,对经销商的实质性促动有限,这也是厂家招商效率低下的主要原因之一。
那若是不谈产品,厂家业务人员还能怎么面对客户呢?
作为业务人员,在卖产品之前,先得把自己卖掉。也就是在不涉及产品优势和经营利益的前提下,经销商对厂家业务人员,在个人层面的认可和接受,若是有非产品利益的叠加,那就更是锦上添花了。在这个基础上,经销商才有兴趣听你介绍厂家和产品,沟通双方合作的可能性。退一步来说,即便经销商暂时无法接受厂家和产品,但是对厂家这个业务人员还是很认可的,至少也是建立个关系,要么今后有机会再合作,或是给你介绍其他经销商。
那么,新的问题又来了,厂家业务人员,要成为什么样的人,才能在个人层面被经销商所认可呢?
1.外表。别人没法一眼看穿你的内心,看人都只是看表面,诸如穿着打扮,行为举止,言谈等等。至少,要从外表上看出,是不是个正常的人,靠谱的人,有良好基本素养的人。
2.成熟。懂人情世故,能察言观色,能听懂话里有话,反应快,且了解当地风俗禁忌。
3.懂行业,懂行情,懂基本的运营结构。不说外行话,不干外行事。
4.懂生意。不是简单的产品销售,而是整体生意运营,尤其涉及到产品运营的各个环节。
5.有方法。各类经营和管理的具体办法,尤其是当前痛点问题的解决办法。
6.有观察力。能看到老板自己都看不到的问题。
7.有创新思维。能对各运营环节翻新,且有发展观,能做未来的生意发展方向论证。
8.有带头示范能力。不但能研究,能说,还能亲自带头干。
销售的核心是卖自己,卖外形,卖知识,卖技术,卖服务,来换取进门的机会,换取信任,换取深入沟通的机会,换取客户愿意尝试的机会,然后才是正常的招商销售推进逻辑。
所以,作为招商的厂家,不能再念老黄历了,还是让业务人员去给经销商强调产品好,赚大钱之类的传统观念。再说了,在产品同质化,品牌同质化,投入同质化的今天,真下血本做产品创新和市场投入的厂家也没那么多。还不如引导业务人员,在自身业务能力方面多下功夫,先把自己进行全面的打造,在认知、知识、眼界、观察能力、沟通能力、服务态度、技术辅导能力等方面全面升级,争取先在个人层面获得经销商的认可,建立初步的信任,人家愿意与你沟通,才有合作机会。
再有,若是将业务人员升级成经销商生意顾问,在前期接触阶段,能在技术层面帮助经销商解决一些实际问题,哪怕是小问题,降低些内耗或风险,节约些成本,提升些运转效率,分析行业变化,建立未来发展规划,这些也都是利益。而且是在正式合作之前,就给经销商带来的利益,这更加能直接推动双方合作的达成。
所以,在招商阶段,先别把产品放在第一位了,先脱离产品,更多发挥业务人员自身的能力,来争取经销商的认可。先有个人认可,再有后面的产品认可。