课程背景： 企业的优秀的营销人员是企业的无形资产，是企业业绩和利润的创造者，因此对营销人员的技能提升是企业提升业绩的首要问题。本课程是专为从事营销工作的人员而设计，通过营销行为模型，营销人员素质修炼提升，旨在通过此培训帮助他们树立专业化，掌握专业的销售技巧，从而为他们以后的销售工作提供一个规范化、系统化、专业化销售思路和步骤。 课程时间： 8H——6H学习，2H辅导 课程大纲： 一、销售前的计划和准备 1、如何进行客户分析？ 案例：客户资料的收集和整理 案例：客户资料的分析 案例：客户关键人物的确定 2、如何进行目标设定？ 案例：销售目标的设定 案例：销售目标的分析 案例：销售目标实施细节 二、把握时机，找到销售突破口？ 1、如何赢得客户的好感？ 案例：外我模型塑造 案例：如何与客户拉近距离 案例：如何避免客户的拒绝 2、打开话题的技巧 案例：打开话题的注意要点 案例：打开话题的方法 三、抓住客户拜访过程，准确判断客户需求 1、如何了解客户需求 案例：客户需求的一般心理分析 案例：客户需求的分类 2、销售中确定客户需求的技巧 案例：销售提问的技巧 案例：销售倾听的技巧 3、销售中引导的技巧 案例：引导客户的一般方法 案例：引导客户的注意要点 四、销售产品黄金法则 1、产品特点、优点、好处的分析 案例：产品的特点分析 案例：产品的差异化分析 2、产品卖点提炼 案例：产品本身的卖点分析 案例：非产品的卖点分析 3、如何利用产品优势进行销售 案例：产品优势销售的语言表达 案例：产品优势销售的展示与演示 五、销售关键要帮助客户促进销售的达成 1、如何发现购买讯号 案例：购买讯号的意义 案例：口头购买讯号的辨别 2、如何帮助达成交易 案例：促成定单的一般技巧 案例：达交易时的注意要点 案例：阻碍交易达成的原因分析 案例：客户没有购买讯号怎么办 六、销售过程中正确看待客户反对意见 1、如何看待反对意见 案例：把反对意见看成一个机会 案例：把反对意见看成一个没有解决的问题 2、如何辨别反对意见 案例：如何分辨客户的真假反对意见 3、如何应对反对意见 案例：有技巧的引导方法 案例：反对意见的应对方法