我们都知道，在谈判尤其大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。然而，在掌控大局的同时，也要关注细节。一切常常被销售人员所忽略的细节，往往也在很大程度上影响的销售的成败。 细节一：找出对方的“软肋”或“破绽” 谈判中有一半左右的时间要听对方说话。常言说：“锣鼓听声，听话听音”。你会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。 所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说、详细地说。对方说话时，不要打断对方，不要怕“冷场”。当对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。 在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方真实意图和水份。 在准确判断对方的意图后，再根据自己的原则立场，拿出应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。 细节二：学会“举重若轻”或“举轻若重” 谈判时，说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，都要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。 同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重。 所谓“举重若轻”，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局；所谓“举轻若重”，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是可以表明你认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。 当在关键问题上谈不去时，也可以采取迂回战术。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周，顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。事情的经过是这样的： 当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。西周在高处掌握着水资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。 他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可不高明啊。”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。” 西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。 所以，在谈判的时候，如果你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的谈判目的。 细节三：练就火眼金睛、识破谈判谎言 在大多数的商业谈判中，出于谈判制胜的考虑，双方都不会把谈判的机密全盘托出。这主要是出于自我防卫的考虑：如果卖方将他的底细露出，他将为此付出代价；而如果买方把他必须得到的东西泄露出去，他也可能会被敲竹杠。假装无权做出决定，或者是信口许诺却无意兑现承诺……这些欺骗性的东西在谈判桌上都会碰到。请看下面这个例子： 法国与中国某公司谈判一个大项目。在谈判了十天左右后，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉中方代表刘经理：“我只剩下两天时间了，希望贵方能在次日拿出新的力案来。” 次日上午，中方刘经理在分析的基础上拿了一套方案，要求法方在原基础上再降价5%。法方代表说：“刘先生，我已经降了两次价，计15％，还要再降5%，实在是很困难。”谈判进行的十分艰难，法方坚持认为中方的条件无法达到。最后，法方代表说：“我为了表示诚意，已经向你们拿出最后的价格，请你们认真考虑，最迟明天12：00以前给我答案。否则咱们就合作不成了，因为我已经公司临时有事，急召我回国，我已经订好了下午2点机票。”说着，他把机票从包里抽出在刘先生面前亮了一下。 中方研究法方价格后，认为还差3％，但能不能再压价呢?万一法方代表真的回国了怎么办？中方急需这个产品，万一因为这3%的差价没能谈成这笔生意，给自己带来的损失远超这笔钱。 刘经理一边向领导汇报，与助手商量对策，一边派人调查明天下午2点是否有到法国的航班。 结果该日下午2点没有去欧洲的飞机，刘先生认为法方的回国只是演戏，由此判定法方可能还有讲价的余地。于是在次日10点给法国代表去了电话，表示：“贵方的努力，我们很赞赏，但双方仍有距离，需要进一步努力。作为响应，我们可以在贵方改善的基础上，让步2%，即贵方再降价3%。” 法方在听到中方的改进的意见后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价2%的条件达成了这笔合同。 从这个例子中，我们也可以看出，炼就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判过程中多么重要。法方之所以失败，是因为它的回国谎言在事实面前不堪一击。而由于中方破戏做的比较好，所以赢得了这笔单子。 那么，如何识别谈判中的谎言呢？多亏那些善于观察人类行为的专家——包括心理学家在内——可以为我们人指点迷津，帮助我们识别谈判的谎言。 （1）练就火眼金睛，抓住细微表情 美国一位教授保罗·埃克曼(Paul Ekman)率先发起了一项他称之为“细微表情(micro-expressions)”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情，只有在电影的定格画面中才能捕捉到，大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。 这也就是许多经理人在面临问题时喜欢选择进行面对面会谈的原因。他们认为：通过看对方的眼神或是握手的力度，即能判断他的诚意和承诺。谈判者对一项要求做出让步，是因为他“眨了眼”而被对手乘虚而入(对手认为这是他心虚的表现)；而如果谈判方达成了一致，则是因为他们“彼此对视”的结果。 不过，人们往往很据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断，因而造成失误。比如，有人认为目光游移不定就是欺骗的迹象，但也有研究机构指出：害羞、缺乏自信、以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国，目光接触表示关注和兴趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鲜，避免目光接触是一种尊重的表示。 因此，根据一种表情来判断一个人有没有说真话是错误的，必须把每条线索、每种迹象放在一起来综合判断，才能得到比较可信的印象。 （2）运用问话技巧，识破谎言 在谈判中，如果问“这真的是你能提供的最好条件吗?”这样的问题，答案总是“是的”。没有人会回答说：“这个嘛，实际上，不是这么回事。我只是希望你会这么想。”更好的策略是给对方留有托辞的余地。 如果有人对你说：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把这句话当真，你可以马上提出你的建议。 判断对手是否在欺骗，也可以看在谈判桌上没说的事是什么。比如： 当你就分类广告上发现的二手车进行议价时，你可以问问卖主：“关于这辆车，还有什么需要告诉我的吗?”如果你发现这辆车有点问题，而卖主没向你提起过这个问题，那么，你就有理由怀疑卖主是否诚实。 （3）识别客户口的庐山真面目 无论你多么了解一个人，你也不可能知晓他所有的想法和感情。在谈判中人们会运用策略以掩饰自己的真实意图，你更是难以识得他们的庐山真面目。在谈判时，有必要对你的谈判对手做更进一步的判断。 威廉·尤里在他的一本畅销书Getting Past No中建议参与谈判者“走上楼厅去纵览全局”。这是说在心理上你要能够同时身处两地：在中心舞台时，热情参与谈判，同时又能够脱出身来充当一个旁观者，在一旁观看整个谈判的进程。 当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者所述内容，而是要注意看是他否显得坚持、有信心，是否在自我防卫，有没有显得恼火，或是兼而有之。接着，你就能够更好地做出判断，看看你的对手真正需要什么，想要什么。