提高销售队伍的士气有时也不难

黄德华

瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年，因业务代表的消极心态，曾让公司面临全盘溃败的窘境。那年，公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力。

查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说：“我们的竞争对手，正在散布一引起小道消息，说我们公司出现了无法克服的财务危机；还盛传谣言，说我们削减业务代表，这些都不是事实。我今天来，就是召集各位，请大家如实地为自己辨护，诚实地说出自己的困惑。”

有位销售代表说：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在担心选举结果，大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机……”

语音未落，第二位业务代表就站了起来，他的理由甚至比第一位更消极，言词中充满了茫然和颓废：”我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。”此时，业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。

查菲尔“腾”地跳到了椅子上，他激动地打断了业务代表们的话，镇定地说：“现在休会15分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”

一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众下，与小鞋匠聊了起来。

“你几岁了？在我们公司门口，擦鞋有多久了？”查菲尔问他。

“我9岁，来了6个月了。”小男孩回答。

“很好。你擦鞋一次赚多少钱？”

“擦一次5分钱。”男孩回答，”但有的时候，我会得到一些小费。”

“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”

“是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”

“那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。

“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答问题。

看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩，男孩面露 迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢您，先生。”

查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”

“但是，”查菲尔激动地说，“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声’谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。”

这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方，并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”

查菲尔关重地说：“是的，成功与失败的差别只在心态。一个9岁的小孩子，都会漠视困难的环境，积极销售他的乐观和自信，那我们呢……先生们，重拾一颗自信的心，回到你们的销售区去吧。”

在这关键时刻，查菲尔先生借助小鞋匠入稚嫩的“演讲”，激活了所有销售代表颓废的心境。那个小鞋匠的一番不经意的演讲，重新点燃了业务代表们的积极心态和奉献热忱。相信吧，当你把乐观和真诚连同你的服务一同销售出去时，成功就在眼前。从此，濒临倒闭的公司走上了强盛之路。结果，第二年，埃尔集团就依靠全体员工的团结努力，走出了困境，在全球取得了骄人的业绩。

黄德华认为在经济危机时代，销售总监们更要学会查菲尔士气法，这是回报率极高的销售队伍管理方法。现在很多企业都很重视销售队伍的培训，其中很多培训老师其实扮演的就是小鞋匠的作用，销售员的士气一般在培训过后的1-3个月内大增。如果此时其他销售管理政策比以往有改进，那么这年的销售一般都可以超越完成计划。