卓越的领导，要提升自己的知觉能力（1）黄德华知觉是在人的实践活动中发展起来的。刚出生的婴儿既不能把握物体的远近、大小，也没有关于时间的概念。这些知觉是随着他们后天不断地生活时间才发展完善起来的。婴儿出
第一次拜访客户就拿到订单的秘籍（3）德华：“我了解这事需要仔细考虑。凯蒂，请问你，你不能确定的原因是什么呢？我的说明不够清楚吗？” 凯蒂：“你说得很清楚，我完全明白你的意思。只不过，我怎么知道孩子的病
第一次拜访客户就拿到订单的秘籍（2）凯蒂：“在跟你谈话之前，我从来没想到这事，我猜你会认为是我疏忽了吧！不过我己经做了些室内污染研究，老实说，这些资讯让我相当震惊；净化空气是个好主意，但是价格问题我要
第一次拜访客户就拿到订单的秘籍德华要为拜访孟女士作拜访准备，他从谷歌和百度中搜索“天外天托儿中心”的资料，获知天外天的孟女士将于两年内，再成立分支中心。天外天托儿中心采用蒙特梭利教学法，对环境周围的认
华为销售员用SPIN技术卖产品（3）华哥有意识地寻问客户B公司设备的使用情况（Situation），终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(Pro
华为销售员用SPIN技术卖产品（2）铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，华哥就利用自己在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名
华为销售员用SPIN技术卖产品（1）背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为销售员华哥接到
做销售要坚持专业与关系并举（6）黄德华第四招：熟读专业课黄德华购买了《实用内科学》，经常阅读公司产品所在领域的内容，如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，黄德华都在80分以上。黄德华也经
做销售要坚持专业与关系并举（5）黄德华第三招：专业销售1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德
做销售要坚持专业与关系并举（4）黄德华第二招：东方关系学在一回生、二回熟的阶段，黄德华经常使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，
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