Part 01

16条顶级广告销售思维

1、广告销售不是卖媒体，而是和客户一起采购。当你真正关心或关注客户消费的过程，能在客户的角度上和客户一起制定选择媒体的标准，最终你会发现客户把你当成他们"娘家"的一员。

2、没有同质化的媒体，只有找不到需求差异的广告销售。再怎么同质化的媒体，客户感知的差异绝对不同。如何让客户感知差异？当你的卖点与客户需求关联的时候，关联强度决定了客户可感知的差异。以客户为中心。

3、谈判的本质并非客户在压价，而是客户在寻找他认知底价在哪里，作为广告销售，关键真的不在于降价，而是找出一个让客户接受的底价，这就是谈判技巧的核心。

4、绝大多数人的观念里，广告销售很喜欢忽悠客户达到自己的成交目的。但实际上，客户欺骗广告销售的次数远远大于广告销售骗客户的次数。

5、绝对没有人会因为友谊从你这里买单，和客户维系感情很有必要，但千万不要期待客户因感情和你成交。很简单，生意的本质就是交换，只有客户觉得自己赚了，他得到的价值比付出更多，这种心里的满足感才是成交的关键。

6、客户的视角总是关注自己和自己有关的消息，90％的购买决定是基于10％的媒体特点。客户的购买欲望是产值10％的特点中所来带的差异化利益。

7、无信任，无成交。建立信任是贯穿广告销售始终的。并不是一个任务，一个技巧。在没有建立足够的信任前，千万不要连续提问。有问题才有答案。

8、价值不到，价格不报。若是必报，也可高报（留空间）；也可低报（留人）。客户没有采购的意向，就千万不要抛出优惠。没生病的人，药再便宜他也不会买。

9、广告销售的核心是解决问题，满足需求。需求归根结底都是情绪的需求，或安全，或面子，或快乐……盯需求，别盯客户的钱包，需求满足了，收钱只是顺带的。

10、立场就是信任。想做出广告销售业绩，就必须要真正的站在客户的角度，帮助客户解决问题。

因为只有在行动中才有机会看到确信的未来。

Part 02

客户8大问题广告销售法

一、我为什么要见你、听你讲？

潜台词：

我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请给我个理由先。

我们开口3句话必须让客户感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。

让客户愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对客户资料的掌握程度，还需要我们分析客户所有可能的需求，做成表格，预演。

二、这是什么？有什么特点？

潜台词：

你说的这个媒体，我真的不了解也不想了解，更不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个媒体究竟是什么？有什么特点？与我何干？我如果不选择最大的损失是什么？

这要求我们对媒体广告投放等都非常熟悉，并且能够根据客户的需求有针对性地介绍媒体及广告投放方案。

三、我有什么好处？

潜台词：

这个媒体挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会选择投放广告的。

这要求我们在掌握客户需求的同时，能够把采购媒体投放广告如何给客户带来好处说得很明白。

客户永远不会关心你的媒体是什么，他所关心的只有媒体投放广告能够给他带来的利益和好处。

恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。

四、我为什么要相信你？你不是在骗我吧？

潜台词：

现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？

现在虚假广告泛滥，客户经常受骗，对一切充满怀疑。

所以，我们要证明自己向客户承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。

比如，我们说我们广告效果好，就必须拿出证据来（案例和数据），而不是打马虎眼。如果客户追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去客户了。

五、真值得吗？

潜台词：

媒体虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，必须告诉他为什么它值这个价？

六、为什么要选择你签合同？

潜台词：

你的媒体好，别人的也不错啊，还有你的同事人也很漂亮，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！

客户选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的媒体确实符合客户的需求，要么你和客户的关系真的好。总之一定有一个原因。

广告销售之间的竞争已经不再是媒体之间的竞争了，而是广告销售价值系统之间的竞争。

这里的广告销售价值系统包含的是媒体、广告传媒公司、广告销售等全方位提供的附加值。

分析媒体、广告传媒公司、广告销售个人能够为客户提供哪些价值，即是分析广告销售所有能调动的资源中能够为客户创造的所有价值。

七、为什么现在就要签合同？

潜台词：

媒体说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。

现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不选择采购媒体投放广告解决问题，就会产生非常严重的后果。时机真的很重要！

总之，要让客户明白这个时机采购媒体投放广告最合适。

八、广告投放合作以后？

潜台词：

合同签完广告上刊后你们公司赚钱你拿提成就跑了。

你一定要告诉客户，签单才是合作真正的开始，也是我为你服务的开始，我们共同见证一个伟大的奇迹成就一个品牌或者一个成功的经典案例！

这8个问题是客户在采购选择媒体投放广告过程所必须要面对和回答的问题。

当然，这些问题可能客户自己就已经找到了答案。

再比如，有的专业型客户喜欢自己寻找所有问题的答案，根本就不需要广告销售介入。

但是，好的广告销售应当积极帮助和影响客户做出有利于自己的回答，而不是被动等待客户自己去寻找答案。

如果一名广告销售能够回答上面这8个问题，那么他就必然能够赢得客户的青睐，加速客户的采购决策的进程。

广告销售在客户提出这几个问题时，能让客户接受有利于自己的答案，从而推进广告销售进程，这样的广告销售技术就是“客户问题广告销售法”。

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Part 03

好的广告销售都是训练出来的

没有生而知之只有学而知之，磨刀不误砍柴工！

一、媒体知识过硬

媒体是广告销售进入市场后的武器，在进入市场前，需要充分了解广告传媒公司的核心媒体，从媒体的基本信息到媒体品的卖点，都能熟练的展示给客户。

这需要我们给广告销售进行系列的媒体广告知识培训，媒体展示以及方案撰写和提案演练，培训结束后进行媒体知识考试，同时进行现场演练测试，全部考核通过后方可进入市场。

对于老广告销售，广告传媒公司或管理者默认为已经很了解媒体了，但如果你去问，依然会有很多广告销售答不上来，并不能全面展示媒体，更没有按照FAB的模式介绍媒体的卖点，全靠广告销售技巧是很难长久做出高业绩的。

这需要广告销售定期接受媒体培训，并进行场景化演练，这是基本功，需要变成广告销售日常必备技能，随时能接受考核和抽查。

二、沟通表达熟练

作为广告销售，不管在任何时候，沟通表达都应该是你的强项，不管遇到什么样的客户都能熟练应对。当然这取决于你是否有充足的准备，也就是在进入市场前，是否对自己的沟通表达进行了检验。

广告传媒企业要为广告销售定期开展沟通技巧，广告销售技巧，清晰表达等内容的培训，广告销售进入市场后可能会面对很多复杂的场景，如果没有提前演练，很可能丢掉一些客户，容易受到打击，这会严重影响广告销售的信心和积极性。

需要明白，在市场上，随时都是真枪实弹，而客户不会给我们练习的机会，我们需要的是随时准备战斗。

三、拜访客户勤奋

广告销售是个苦差事，为什么这么说呢，因为再好的广告销售都需要下市场。业绩好的广告销售都有一个特质，那就是比其他广告销售拜访量更高。

广告销售业绩好一定是有原因的，没有白来的广告销售业绩，也没有白跑的市场，所以需要给我们的广告销售规定拜访量，当然还要关注拜访质量，用数据过程成果说话。

“检查什么，广告销售就做什么！”所以在广告销售的拜访客户上要定期有检查，不是听他说什么，而是亲自去看看他在做什么，在怎么做，这样才能慢慢走上正轨。人都是有惰性的，勤奋也是需要有人引领，更需要有人进行训练的。

好的广告销售绝对是可以训练出来的。经过最系统的、专业的、行业的、长期训练的广告销售可以在一段时间后更了解媒体，更懂得如何进行沟通与表达，更能持久地投入到市场上，广告销售业绩的提高会是显而易见的。