在学员点评环节，大家纷纷对上场学员的表现发表了自己的看法，其中最主要的讨论还是集中在两名导购以及店长的表现上面，有很多问题需要引起大家的注意，比如，顾客进店没有人为他们提供矿泉人服务，没有人引导顾客坐下来，店长登场介入的时机太早，店长没有向客户递名片等等。随着讨论的逐步深入，大家渐渐从销售技巧上的讨论转到了销售策略的讨论上来，这个案例中的两种客户关系也被大家逐步分析出来。

　　在这个案例中，如果抛开销售技巧层面的战术问题不谈，笔者认为首先就是要搞定两种客户关系，分析这两种关系中谁是真正拍板做主的人谁是影响的人，然后逐一攻破。首先，是设计师和业主的关系，要想顺利拿下这个单，案例中的导购员必须争取设计师对自己家产品的认同，然后再想办法争取业主的认同。在这个案例中，导购人员虽然注意到了设计师的影响作用，跟进作用明显做得不够好，仅仅递一张宣传单页简单地说两句好话是不行的，必须有专人针对设计师进行沟通。其次，在这个案例中还存在另一层关系，就是男女顾客的夫妻关系，女顾客明显倾向另一个瓷砖品牌，她是被男顾客拉到店里来的，而在接待的整个过程中，导购员完全忽略了男顾客的存在，跟进非常不及时，最终导致本来可以站在自己这一方的客户发生了动摇，快速离开店面，形势变得更加被动和不利。如果要想拿下这一单，我给的销售方法是，首先是两名店员之间的配合一定要到位，谁来跟进设计师谁来跟进客户要有明显的分工，象足球比赛一样要做到专人专防，盯死自己的目标客户。再次，想办法对设计师与业主进行拆分，对设计师实行单独沟通。最后，一定要分析男女客户的心理状态，争取男客户的坚定支持，这样才有成交的希望。

　　在家居建材产品销售的过程中，店内导购员一定要准确把握住四种类型的客户关系，并且注意团队之间的配合，制定有效的销售策略才能实现顺利拿单。