一、搞定设计师与业主关系

　　设计师通常在家居建材产品采购的过程中扮演着重要的影响者角色，特别对于一些高端客户来说，他们更加喜欢带着设计师一起逛家居建材市场，听听设计师的意见。遇到设计师陪同客户一同到店的情形，店面导购员其实不必过于慌张，如果跟自己有合作关系的设计师，这单十有八九能在自己的店内成交。即使遇到没有和自己有合作关系的设计师，情况也远没有你想象的那么糟糕，因为这里面还有两种情形，一种是设计师做主业主不做主的，还有一种是业主做主设计师做不了主的。如果是业主做主的话，我们只要主攻业主，对设计师给与必要的关照就可以了。最糟糕的是设计师做主业主不做主的情形，即便如此我们还是有逆转机会的，我给出的建议是四个步骤，一跟二拉三拆四打。一跟阶段，遇到设计师陪同业主进店，一定要有专人盯住设计师，观察设计师的言行和合作意向，找机会和设计师搭话。二拉阶段，要找准时机适当地请求设计师帮忙对自己的产品进行主推，表明合作条件。三拆阶段，如果设计师明确拒绝了我们的合作请求，就要找机会把设计师和业主分开，比如邀请设计师与咱们的驻店设计师一起沟通家装设计方案，邀请业主参观样板间。四打阶段，驻店设计师出面，用专业的设计方案PK家装公司设计师的方案，从而赢得客户的认可与好感，最终让业主放弃原来设计师推荐的方案，改选我们的产品。

二、搞定夫妻之间的关系

　　由于家居建材产品属于家庭产品采购，通常情况下是夫妻二人同时到店来看产品的，夫妻之间往往也会产生分歧，在店内因为意见不统一吵架也是常有的事情。夫妻关系我们主要分为三种，一种是丈夫喜欢妻子不喜欢，一种是妻子喜欢丈夫不喜欢，还有一种是夫妻双方都喜欢，至于第四种夫妻两人都不喜欢，我们不予讨论，因为我觉得这种情况下想要成交的希望实在是过于渺茫。针对第三种情况，夫妻双方都喜欢我们也不用讨论，只要店员具备基本的销售技巧拿单应该问题不大。我们来说说夫妻双方有一人不喜欢的两种情形，针对这两种情形我们的策略基本相似，首先要快速判断出谁做主的问题，一般对于这些硬装产品，男客户做主的情形相对多一些，对于软转产品，女客户做主的情形相对多一些。因此在判断出谁做主的情形下，我们一定要让做主的人坚定自己的想法，抓住客户的核心需求进行价值放大。对于不做主的另一位，我们要及时地给与关照和赞美，认同他们认真负责任的态度，对他们多比较几家的想法给与充分的认同，然后想办法了解到他们中意的品牌产品，使用对比方法突出自己的优势，实现成功转单。  

李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com