课程大纲： 一、直面挑战：电信业务与市场营销 1、市场概念与营销观念 2、电信行业市场营销特点 3、电信全业务市场产生和发展 4、电信全业务营销环境分析 5、电信全业务市场需求挖掘与客户心理 典型案例：移动电话用户满意度调查分析 典型案例：韩国SK公司全业务设计与营销推广 二、客户透视：公众客户消费心理分析 1、电信全业务客户变迁 1-1 消费能力和消费心态变化：手机、家电 1-2 主流文化变化中的主流消费观：消费新贵8090后 2、电信客户消费者心理调研与分析 2-1消费者心理的基本概念 2-2客户心理的基本类型 2-3客户心理调研 3、电信客户行为分析 4、电信客户流失管理 4-1电信客户流失的类型 4-2电信流失管理实践 4-3常用客户流失数据挖掘方法 典型案例：老年人通信市场分析 典型案例：“潇洒一族”电信服务营销策略 典型案例：Testra公司的客户流失管理 三、大客户营销：政企业务客户消费心理分析 1、政企业务消费心理分析 1-1政企客户购买行为的特征与类型 1-2影响政企客户购买行为的因素 1-3政企客户购买行为的决策 1-4政企客户需求调研与结果分析 2、政企业务与大客户营销 2-1 大客户与关键客户异同 2-2三种类型的大客户 2-3 大客户营销策略关键点 2-4 大客户营销技巧：SPIN应用 典型案例：香港CSL公司的大客户体验营销 典型案例：某公司的电信大客户争夺战 学员讨论：如何进行本公司大客户营销？ 四、电信STP：市场细分与目标市场定位 1、电信市场细分 1-1电信市场细分的含义和作用 1-2电信市场细分的方法和步骤 2、电信目标市场的选择 2-1选择目标市场的模式 2-2目标市场策略 2-3电信目标市场的五种模式 3、移动全业务市场定位 3-1定位的依据 3-2定位步骤 3-3移动全业务目标市场定位策略 典型案例：某电信通信业务个人客户细分 典型案例：某电信公司商业客户市场细分　 典型案例：中国移动“和品牌”与电信天翼的分析 五、总结与回顾