开场：学习小组组建、学习纪律强化 认知模块： 1、认识销售工作： 这是最矛盾的一个行业，技术含量最低和技术含量最高的相对关系 2、销售发展的四个阶段； 3、销售人员的四个阶段 4、品牌时代，是否需要危机意识？ 研讨：达成销售业绩持续成长的因素有哪些？ 品牌成长、企业资源、产品因素、市场需求、经销渠道、销售能力、维护能力 5、后品牌时代，营销拼什么？ 6、销售管理人员的角色认知 个人基础心态模块： 1、个人销售能力的根源 冰山理论解析 剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决） 2、销售高手的心态和认知准备 A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程 B、警惕中国式经销商的黑白思维， C、销售管理工作的心态： 阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态及分别剖析 D、随时提醒自己的四大法则 足球法则：不断的跑位创造射门机会 目标法则：狼群的生存之道 冠军法则：你天生是个冠军 团队法则：利他就是利已 E、六大能力要求 1、亲和力：亲和即人脉，亲和感胜过一切技巧； 2、洞察力：观颜察色、洞察需求和欲望； 3、执行力：有能力区分任务和结果的区别，确立以结果为第一的思维方式； 4、协作力：良好的补位意识、善用团队协作的力量； 5、责任力：责任感是成就一切的基础，没有责任，何谈能力； 6、销售力：产品分析能力、逻辑思维能力、语言表达能力、营造氛围能力、沟通谈判能力、创新思考能力、职业形象、商务礼仪等。 销售力部分，可根据企业领导要求和团队实际能力情况，就市场开发、有效沟通、商务谈判等角度，深化一至两个主题领域，为学员补充相对缺乏的技能。 3、目标管理能力养成与绩效教练 区域目标的制定SMART原则 渠道巩固及拓展实务模块： 一、渠道巩固： 1、渠道巩固包含哪些动作 2、渠道商合作需求特性分析 3、小组研讨：渠道巩固的具体措施 4、对渠道商的沟通、培训、管理及控制 5、渠道巩固中应当做到的几件事情： ◎ 消除客户合作后的落差消极情绪 ◎ 主动提供优质售后服务 ◎ 信守承诺、对客户应说到做到 ◎ 努力使客户保持忠诚 ◎ 帮助其总结销售中遇到的问题 ◎ 与客户建立持久而稳定的关系 二、渠道拓展： 1、如何根据产品界定开发目标？ 小组讨论时间：根据我们的产品特性和行业特点，开发目标的设定和界定思路 2、渠道开发的潜在客户从哪里来？ 发现目标的思维方式的引导和培养 3、目标客户的分析和选择? 起步型、成长型、成熟型渠道伙伴的特点——机会与危机 什么是最好的？适合的才是最好的。 4、开发前的准备工作 心态的准备、形象的准备、资料的准备、了解的准备、沟通的准备 总结：知己知彼、不战不殆的战术要求 图解区域拓展SWOT 成果呈现：为自己的区域设定渠道拓展目标及方案 渠道拓展ABC A、做好拓展前的准备工作 对产品保持足够的热情 充分了解产品信息　　 掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具 明确每次开发的目标 告诉顾客事实真相 B、与客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 向客户展示合作的好处 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题 C、准确捕捉客户的心思 真诚了解客户的需求 把握客户的决策心理 准确分析客户的决策过程 对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 销售团队的建设与管理模块 一、销售团队的设计 1．销售队伍的设计——战略 　　2．销售队伍的设计——目标 　　3．销售队伍的设计——结构 　　4．销售队伍的设计——规模 　　5．销售队伍的设计——薪酬 二．建立卓越销售团队的六大法则 1．杰出的销售领军人物 2．追求卓越的工作心态 3．营造愉快的工作环境 4．关心个人的发展 5．适才适用 6．销售策略规划分析 三、销售管理者的角色与职责 1、销售团队在企业中的地位 2、销售管理者的角色和职责 3、销售管理者面对的压力 4、销售管理者同时是个协调者 四、销售团队的组织设计和培训 1、销售团队的定岗、定编、定员 2、销售人员应具备哪些方面的素质 3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧 4、扩大成效的基本培训技巧 5、如何降低招聘人员带来的危机 五、销售团队的规划与管理 1、如何把人员放在合适的位置 2、如何进行销售协访 3、如何准备及召开销售会议 4、销售人员心态管理 5、与销售人员进行工作谈话的六个关键步骤 六、职业化销售团队的目标管理 1、销售预测 2、销售评估 3、销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、） 七、如何提升销售团队的业绩 1.清晰的指导销售管理的流程：战略认知—市场调研—产品分析—目标设计—督导实施—检查修正—指导改善—达成业绩 2.让成员认同一个观点：速度就是业绩 3.业务团队必备的两大价值观 4.运用80/20法则创造业绩极大值 十、销售团队的检查机制 1、如何为销售人员设定目标 2、销售人员绩效评估体系 3、销售人员的薪酬评定 八、销售团队的情绪管理 1、激励下属的有效方法 2、队员士气低落的原因 3、问题销售人员的激励 4、如何成功地的授权 5、表扬的几种方式 6、责备下属的技巧 7、防止销售队员的老化的方法 九、未来销售管理者的发展方向——教练 1、教练和辅导下属的必要性； 2、绩效管理教练的基本概念； 3、绩效管理教练方法的研讨和演练； 4、教练的途径：个别辅导、电话辅导、集体辅导； 十、卓越主管ABC： 1、任何管理都是由上而下的要求； 2、自己先卓越化，再去要求别人； 3、做一个让人心服口服的职业化主管； 4、职业化主管就要“冷”一点儿； 5、主管的格局直接影响团队的发展： 不给自己的懒散找借口 知道该怎么要求部下、身先士卒、处事公正、任务量化、有效监督、培养差距意识 十一、销售团队的文化建设 1、团队留人的三要素：事业、薪酬、文化； 2、团队文化建设的重要性； 3、团队文化建设的促进性； 4、团队文化建设的个性化； 5、主管对于团队文化建设的创造性和影响力； 小组研讨：学习收获呈现 完成训后作业：给自己的一封信、给上司的一封信