上游的态度

支持线下派

前些天有一个新品牌商推出了一款高端纸尿裤，他们的渠道策略是先进入沿海以及中部地区有代表性的城市的高端门店，再向周边渗透，最终铺开全国市场。

一个能做出这种渠道选择的新品牌商一定是自身具备雄厚的实力的。

这个品牌虽然是新的，但是团队却有非常丰富的经验，此前成功操作过快消品，而且是一个很成熟的行业。不管是商超渠道，专业店渠道，还是一、二线城市，乡镇市场，都曾经是他们拼杀的战场，所以他们对任何渠道类型都很熟悉。

他们选择那些高端门店，看重的也是其消费者教育沟通功能。他们目前做得最多的品牌传播方式，是长期派人入驻门店做现场演示，以及和门店之间的配合推广。

他们对线上也报以积极的态度，有专门负责电商的团队（很多是大叔）成天卧底在目标消费群中跟她们一起聊天卖萌，贴近她们之后展开线上攻势。

在线下建立知名度和口碑，用门店的背书，再推广线上，是他们的经典思路。

有一位母婴B2C网站透露，他们非常想引进一款新款童车，但是该品牌商的回复是：此新款只进线下门店。

这位网站运营商表示很无奈。

其实，这不仅仅在婴童行业，被电商冲击得最厉害的服装行业，仍然有这样的现象。欧时力是传统品牌做线上的一个代表，去年双十一的数据表现也非常优秀。某服装淘品牌在线上的销售排名不管是双十一还是全年都排在欧时力前面，这位淘品牌的运营总监跟我说，其实要是欧时力要真的拿A类产品来跟我们打，我们是赢不了他们的。但是他们都是拿自己的C类货来跟我们的A类货来拼，他们的电商团队其实很强，但也是没有办法。

这些已有一定品牌知名度和线下渠道基础的，似乎都有一个约定俗成的规定，新款不进线上。或许是为了维护线下渠道的稳定，或许是跟一些线下门店的说法一样“新品还是要进线下，要不然谁帮他们教育消费者？”

作者 唐亚男