销售队伍管理的七大关键性问题（4）黄德华5，销售考核与薪酬设计出现曲棍球棒效应。在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，
销售队伍管理的七大关键性问题（3）3， 销售队伍招选中出现俄罗斯套娃现象。俄罗斯套娃，是一种儿童玩具，大娃套着小娃，小娃里面还有更小的娃。一般是三层，也有五层的。一模一样，只是一个比一个小。自大而小，
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理（4） 黄德华第二个问题就是黄金酒的销售队伍规模设计不合理，导致了管理效率递减与销售边际效率递减。黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国
销售队伍管理的七大关键性问题（2）黄德华2， 销售区域的设计出现边际递减效应与管理效率递减效应。很多企业增加销售员人数时，多半是凭经验，缺乏销售队伍规模的科学设计。故经常会出现销售人员增加，而销售额基
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理 黄德华曲棍球棒效应会带来的两个严重问题：1，累积销售额没有增加多少，支付奖金却增加了很多。上面的例子中一个销售员企业就得多付3000元。没有增加销售额却多增加奖金30
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理 黄德华销售曲棍球棒(Hock**-stick)效应是指：在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会
从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理 黄德华最近在《21世纪经济报道》看到“黄金酒7亿销售额探秘：史玉柱新战局”一文，文中说，3月27日，在糖酒会闭幕前夜，一位熟知黄金酒运营的经销商向本报记者透露：黄金酒
分众谭智主导的销售变革案例（4）起初在江南春看来很虚的东西，在谭智这里便是企业文化。分众在高速发展过程中，由于管理系统缺乏、企业文化薄弱所带来的问题都被一一掩盖，这些都为日后公司出现的问题埋下了隐患，
分众谭智主导的销售变革案例（3）二，老谭搭档老江有着丰富管理经验的谭智，比分众管理层人员的年纪都长，被人们称为“老谭”。而年仅35岁的江南春从创立公司起便被称呼为“老江”，不仅因为他是分众的创始人，更
分众谭智主导的销售变革案例（2）一石激起千层浪。划分大区之后，很多人觉得自己的权力被削弱，原本直接向江南春汇报的现在却要向大区经理汇报，更重要的是，广告客户如何划分成为最棘手的问题。“刚开始时，我几乎
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